吉林卫视-创业人物访谈栏目《成功》：第一百零三期 张静 高枕喜忧
（解说）发现来自生活，谁说高枕无忧？
（同期声）高枕是有忧的？高枕必定有忧，对于创业者来讲，这是他最大的忌讳。
（解说）志向未必高远，行动成就梦想。
（同期声）我觉得人倒真不见得有什么远大的理想和抱负，你只要踏踏实实地做好你所要应对的每一件事情，一定会给你一个好的回报的。
（解说）喜不骄躁，忧不气馁。张静——《高枕喜忧》。
（解说）传递一种力量，表达一种精神，《成功》述说成功创业者的故事。
【演播室】
主持人：观众朋友大家好，欢迎收看吉林卫视《成功》！我是林立。我想大家都知道高枕无忧这个词，字面上看呢，就是把枕头垫高，安心地睡觉，比喻呢，无忧无虑，这个心安自得，但是呢，对于这个词儿呢，我们今天做客《成功》的嘉宾却有不同的理解，让我们听听她的说法，掌声欢迎来自青岛适之宝枕工坊的经理张静女士。
张静：大家好。
主持人：欢迎你，那说一说你对高枕无忧的理解。
张静：其实呢，我并不觉得高枕无忧它是一个褒义词，反而呢我觉得，从它本身的字义来理解，从我们所从事的这个行业来理解，高枕必定有忧，因为它对你的健康是不利的，那从它的寓意来讲呢，高枕无忧呢，我觉得它还有这种放松警惕啊，思想松懈的这种意思，对于创业着来讲呢，就是他最大的忌讳。
主持人：你的理解就是，原义来讲，这高枕无忧吗，但是你认为高枕是有忧的，对健康不利啊，你之所以有这样的想法，是因为你有不同的经历吗？
张静：对呀，原来呢，我在一家海运公司工作，长时间的用电脑，用电脑很投入的时候，我就保持一个姿势，后来呢，就落下了比较严重的颈椎病，找一个医学院的朋友看了看，他说肯定你睡觉的枕头不合适，要么太高，要么太软，真让他说中了，我的枕头又高又软。
主持人：是吗？
张静：是。
主持人：原来是枕头高，这个对颈椎病不好，是吧？
张静：是，对颈椎不太好，容易落颈椎病。因为朋友讲了，我这枕头不太适合我，我就去市场上找比较适合我的这款枕头。然后走遍了那么多的商场，发现市场上这个枕头的品种非常单一，而且呢，切和我的需求的这种枕头几乎是没有我想要一个低一点的，硬一点的，市场上基本上都是填充什么棉的呀！而且都是一样高的，也没有选择。当时我就觉得这个市场是一个空白吧。
主持人：哦！就是你想找一款适合你的枕头，结果跑遍了市场都没有。
张静：没有合适的。
主持人：就这一件事吗？就使你有了要创业的想法。
张静：当时因为在工作吗，这事也没怎么往心里去。后来还有一件事儿，就是朋友生小孩了，现在的孩子啥都不缺，问她缺啥，她说就没买着枕头，没买着合适的，然后我也去给她买，跑了好多店啊！小孩的枕头，无非就是大人枕头的这种形状的尺寸缩小，根本就没有小孩子需求的。好不容易在一家品牌店买到了，120块钱，一个小孩枕头，挺贵的，还不是很理想。当时呢，我又一次感受到了这个枕头市场确实是一个空白。
主持人：确实啊，张静呢，通过自己的这样的经历，她感受到这个枕头市场呢留有一块空白。但是呢，因为当时呢，还在海运公司工作，所以这个创业的念头呢，还是暂时搁浅。，不过后来呢，她所在的这家海运公司倒闭了，那她又想起了枕头市场的事情。于是呢，就决定要抓住这个商机。
【小片一】
（解说）失业虽然让人痛苦迷茫，可枕头市场近在咫尺的商机却让张静兴奋得彻夜难眠。她当时在互联网上找到了一款能在酷夏解暑消汗的水枕。张静以每只3块钱的价格购进了100只水枕之后，便开始兴致勃勃地走街串巷推销。
【演播室】
主持人：这样的推销有成效吗？
张静：成效不是很理想。为什么说呢？就是说我们现在这种消费的习惯吧，就是上门，推销本身就是一种很强的戒备心理。
主持人：对。
张静：大家不相信上门推销的东西。我背个包去，大家有的不客气地就说：不要，不要。有的客气一点的就说：啊！等着那个想要的时候就给你打电话。这个呢，对于自尊心的打击是比较大的。
主持人：就吃闭门羹了啊！
张静：是，自尊心的打击也是很大的。我记得挺清楚的有一次啊！ 我那是跑了第七家，还有第八家的小店了，一个也没卖出去。我就想最后一个，然后这个不行，我就回家。是在一个我们青岛的上海路小学，旁边一个小卖店，生意特别好，我在旁边观察了好长时间，后来我下定决心，我就进去了。我就问大爷，我说：大爷我这有一款小水枕，你看用起来特别方便，携带也方便，小孩子夏天去游泳可以浮漂啊！热了可以弄点水，坐着特凉快什么的。大爷吧！他在犹豫，正在犹豫的工夫，小学呢，放学了，孩子呼啦一下子涌进来，十几个小孩把这个小店塞得满满的。大爷就肯定忙着照顾小孩子买东西去了，我就在旁边等着。一个小胖，小男孩儿可可爱了，看了看我手里拿着水枕，又看了看那个老大爷，他肯定比较熟，跟这个大爷。爷爷，她卖给你这个吗？爷爷点了点头，他说你别要，不好。这个都是骗人的。
主持人：连小孩子都是这种观念啊！
张静：是啊！肯定是平常我们的这种消费习惯，对上门推销，大人也会给他一些警告啊。
主持人：对。
张静：当时我就觉得脸刷的一下就发麻了，什么颜色我都不知道。我就半晌没缓过神来，大爷这人特别的善良，我想他可能本身是不想要的，但是他觉得这个又不是很贵，同时呢，他主要是为了帮我解决这个很困窘的这个状态。大爷就冲我笑了笑，等小孩走了以后，他说我留你10只卖卖看吧，以后卖的好我再打电话问你要，这样我就卖给大爷10只。
主持人：这是你第一次啊！第一笔推销成功。
张静：是，虽然赚了几十块钱，利润真是挺高的，但是赚到了这点钱，所带给我的喜悦，我一点都没有感觉得到。
【小片二】
（解说）在人们怀疑、冷漠的眼神中，这位从前的白领丽人的确感到了来自心灵的阵阵挫伤。不过很快她就想通了，既然已经边成了如今的小商小贩，那么就要做行业内最出色的经营者。看来挨家挨户推销并非最佳途径，若想在最段时间内赢得消费者的信任，把水枕陈列在百货公司的展台上吸引顾客应是上上之策。正所谓背靠大树好乘凉。于是，张静将在青岛市一家最著名的商场，作为自己的突破口。
（同期声：就打114查了这个商场的电话，给了我一个办公室的电话，办公室又给了我一个采购部的电话，采购部又给了我负责这一片儿的采购员的电话。打了好多电话就问他说：我这边有一款什么什么样的枕头，怎么怎么怎么好。我说能不能放在你们那边来销售啊？当时我觉得我也挺幸运的，那边那个采购员沉吟了一下说：啊！行啊！你拿来看看吧。人家就让我拿过去看看。我记得我当时一放下电话一下子就跳起来了，高兴的好象赚到钱了似的。）
（解说）在人们怀疑、冷漠的眼神中，这位从前的白领丽人的确感到了来自心灵的阵阵挫伤。不过很快她就想通了，既然已经变成了如今的小商小贩，那么就要做行业内最出色的经营者。看来挨家挨户推销并非最佳途径，若想在最短时间内赢得消费者的信任，把水枕陈列在百货公司的展台上吸引顾客应是上上之策。正所谓背靠大树好乘凉，于是，张静将青岛市一家最著名的商场作为自己的突破口。
（同期声：其实我挺打怵的，你打电话还行，你可以跟人家讲，但是你面对面地去跟人家那种场面，我是从来没经历过的，也没有经验。就过去了，人家都特别忙，然后我们就坐在供货商的等候区，一等等了两个小时。人家在里边，是供货商不让进的，连让人家知道你来了都没有这种可能。就等着人家可能从里边出来。好不容易等到中午了，人家出来吃饭了，然后我就追上去问。）
（解说）庆幸的是，张静的努力没有白费，商场方面终于同意让她的水枕进入。
【演播室】
张静：我现在还感觉创业初期呢最大的困难。其它的困难给我的印象都不是很深刻，出了多少力呀，然后其它的都没有关系，但是对于你的自信心和自尊心的这种打击、伤害，创业者是最需要在这点有充分的准备的。
主持人：所以就是说，创业的过程有喜有忧。尤其是刚开始的时候，会有很多事情让你忧虑，这个时候就像你说的：要有心理准备，同时也要善于自己的心理调试。
张静：是，对。
主持人：那之后呢？
张静：一开始他们让我进商场，只让我进十只，因为他们商场的生意特别好，货柜特别紧张，把个东西不能进的多，但是要求你经销商勤送货，卖了就送，卖了就送，他不可能给你积压那么多，放在那儿。
主持人：哦！一次进商场只能进十只枕头。
张静：是。
主持人：恩！
张静：一定要合乎标准的，要有条芯码、要有扫码的。而我进的这些东西都没有条码，怎么办啊？当时对这些东西一窍都不通，我又自己回去翻报纸，看小广告，上面有一些小的印刷社什么的，我只需要十只条码，人家很小的印刷社说：这东西贵倒不贵，几分钱一个，但是一万只起印。
主持热：你只需要十只。
张静：是。我当时就在想，怎么办啊？因为刚一开始做生意，胆子比较小，不想投入太多，花一些没用的钱。后来我想明白了，如果我不花这一万只的钱，这十只就出不来，而且又特别着急，我就花了几百块钱印了一万只这个条芯码。后来总算是，中间还有好多的问题，贴哪个位置又不合格，又重新贴，又要打吊牌儿，然后贴了以后如意被顾客撕掉，容易丢货，最着急的是这个东西，它是季节性的东西啊！我那个时候可担心天气了，一下听说天要变凉了，我的心噌就沉了一下。听说明天天很热，我就特别高兴。乱七八糟的问题，好不容易过了差不多有一个多星期吧！我天天往那跑，天天往那跑，最后终于送了十只水枕进去。
主持人：你终于开始可以在商场里卖了啊！
【小片三】
（解说）做生意不可能有高枕无忧的时候，张静想像中人们只要看到水枕便会争相购买，因为她觉得人们不会抗拒炎热夏天的一抹凉意。实际上，那样的场景在商场里很难发生，三三两两地销售让张静甚为担忧，也对自身的能力产生了很大的怀疑。
（同期声：我无论在各个方面跟我的同龄人相比，好像都不如人家。不论是家庭啊，还是什么长相啊，各个方面我觉得都人家差一截，甚至后来上学的时候，学习也不是很好。）
（解说）虽然感到灰心丧气，可反思后的张静深知，笨鸟若想先飞只能更努力、更勤奋。水枕的投入只有300块钱，单一的货品能否是导致滞销的原因呢？于是，她想增加枕头的种类。通过搜索互联网，她发现广西有一款闻所未闻的决明子枕头。那时的张静并不晓得决明子是什么，只是知道这种枕头当时并未在青岛上市，张静又迈出了探寻的步子，她和广西的厂家顺利取得取系后又把决明子枕头引入到了青岛最著名的商场里。
【演播室】
主持人：对于这种枕头，你又想了好多促销的办法是吧？
张静：对。我混进商场乔装成那个促销员，那我就没有穿他们的制服，就站在我这个货架旁边，有顾客来了我就给他们介绍。
主持人：你自己当促销员啊。
张静：是。就是说一个产品在一开始的时候，竞争没有，但是大家也不认可它
同样不好做。
主持人：对。
张静：我就想，我这个应该有一个一语重地的一个广告词，让大家一下就能记住。怎么想，想了好几天，有一天晚上睡觉，一下子想起来了，我就?它起了一句广告词，叫换个枕头做一个好梦。现在想想就是比较一般啊，但是当时我挺兴奋的，我就说这词挺好的，我就给印在我的那个广告宣传页的那个上面。这个产品是不错，然后它的包装不好。我找人去设计礼盒啊，做礼盒啊，想了好多的办法。
主持人：那卖的效果好吗？
张静：我这个真是大获全胜，我觉得，一下卖了好多的货。有的时候你不做生意你不知道，有的时候卖货呢，是一种这个心理上的，它并不是一种理性的，你看到我有多少钱的收入，赚了多少钱带给你的喜悦，而是你看到你的货舱里那么的货，一下子都没有了。好多人让我给他送货上门，我愿意给他送货上门，虽然辛苦一点吧，但是就可以避免商场的那一块利润的流失了。我一天忙的，有一次一下拿四个枕头，五个枕头给人去送，挺重的我也不舍得打车坐公交车。但是坐公交车因为都是上班时间吗，特别怕碰见熟人，以前大家同学啊！同事啊！都知道我工作还可以，也算是所谓的白领吧！一看我拎这么多枕头。
主持人：抱着大枕头干吗去啊，这是？
张静：是，有一次真是的，坐车吧我就坐最后一排，最后一排不可以放东西吗，枕头这东西挺占地儿的，我就放在最后一排。一下看到我们那个初中同学，男同学，赶紧低下头，人家冲着我就来啦，一下看见我啦，他说干吗去啊，我说出去逛逛，我也没敢，我想他肯定要比我早下车就好了。结果我先下，到站了我必须得下了，我硬着头皮抱着那四个枕头，还有一个小孩的，一共是五个枕头，拿过来，拿过来，我们同学很差异的说，哎哟，你拿那么多枕头，我说买的，买那么多啊，我说，他说你真应该打个车啊！
主持人：那时候自己舍不得打车，是吧？
张静：是呀，而且我觉得做生意嘛，你就要计算了，如果你有一天要出去玩的话，好象打个车几十都无所谓。但是你要是去做生意的话，都要摊在这个成本里边的，就不舍得打，觉得坐公交车才一块钱，打个车要二三十呢。
主持人：就这样自己亲自去送货啊。
张静：是。后来有的时候一天都能卖两三千。
主持人：感受到这种成功的喜悦了啊？
张静：是。
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【片花】
（解说）发现来自生活，谁说高枕无忧？
（同期声）高枕是有忧的？高枕必定有忧，对于创业者来讲，这是他最大的忌讳。
（解说）志向未必高远，行动成就梦想。
（同期声）我觉得人倒真不见得有什么远大的理想和抱负，你只要踏踏实实地做好你所要应对的每一件事情，一定会给你一个好的回报的。
（解说）喜不骄躁，忧不气馁。张静——《高枕喜忧》。
（解说）传递一种力量，表达一种精神，《成功》述说成功创业者的故事。</u>
【小片四】
（解说）成功的喜悦让张静更努力也更坚定地继续着枕头的生意，但是知足常乐的她没敢想以后会就此飞黄腾达。
（同期：如果几年以后，我能够每个月能赚一万块钱的话，我就应该很满足了，很幸福了！）
（解说）张静并非志向高远的人，但是付出总会有回报。从2002年3月到9月这半年时间里，张静赚了20万块钱。可就在她准备租店面，发展枕头专卖店的时候，又凭空出现一个新问题。原来，广西的供货商见张静的生意越来越好，需求量越来越大，便趁机将价格提高了20%。由于从广西到青岛的运输费很高，并且又要受制于人，张静一气之下终止了与对方的合作。她想，自己是否可以开发并生产枕头产品呢？ 但是，张静很快就发现自己根本做不出来，因为作为枕芯的决明子原料她不知道该去哪里买。 </i>
【演播室】
主持人：因为原来你只是经销吗，如果现在你要自己做的话，你要生产了，进入生产领域？
张静：对，但是这个决明子去哪买啊，我当时真是一筹莫展。
主持人：是这个主要原料，是吧？枕芯的填充物。
张?：对，然后我妈妈讲说，这种决明子应该是一种药材。我眼前一亮，药材啊，那好多的药店都卖中草药啊！我就跑到药房里兴冲冲地，我说：“有决明子吗？”他说：“有哇！”我当时可开心了。
主持人：终于知道决明子是什么了？
张静：是。人说要多少啊？我说，先少来点，先要个几百斤吧！人家拉开那个小抽屉，说你看我们就有这么多，哪有几百斤啊？我特别傻，我就问人家，那你们从哪儿进的呀？那人家能告诉我吗，人家说，不太清楚！这怎么办啊？我什么招都想了，我想把各个药店的全都买来。
主持人：那也不够啊。
张静：是，量也少，而且价格也高，特别高。后来也是打听啊，问。后来终于在那个莱阳农学院有一位主任刑老师，找到了他。过去跟他聊一聊，他不仅帮我提供了能供应决明子的供货商。而且他还跟我聊了很多，其实做枕芯啊，不光局限于决明子，好多的药材啊，什么什么蚕沙啊，也是一种很优秀的中国传统的枕芯填材，好多好多，我这眼前真是豁然开朗了，我觉得不仅可以做决明子枕头了，而且其他的各种各样的枕头我都可以做了。
【小片四】
（解说）2002年10月，张静的枕头专卖店开业了。因为经过三个月的试生产，十几个品种的植物枕头终于可以上市了。不出张静所料，由于枕芯的填材使用的是天然植物，这正与人们对自然、绿色、健康的追求相契合，枕头的销售十分火爆。可好景不长，稍稍松懈神经的张静为了降低成本，盲目扩大了生产量，大量的货品积压让她一筹莫展。
（同期：什么时候才能卖出去呀？说不定还不等卖出去，这枕头就或者坏了呀，或者是脏了呀，或者是什么变质了呀1就总是有一些这样那样杞人忧天式的担心。）
（解说）人总在自我感觉良好的时候出现新问题，张静这一次将如何度过难关呢？</i>
【演播室】
主持人：就需要你再开动脑筋，想办法。
张静：对。光靠零售看来是不行了，我要让别人帮我带卖，去哪儿找啊？我想，当时我是找产品的时候，我是在网络上找到别人的，我也可以用这种方式让别人在网络上找到我。于是我就请朋友发了好多帖子什么的，还真是挺有效的，然后差不多有个四、五天，五、六天以后，就有人开始给我打电话了。说：“哎！听说你那别有什么什么枕头啊？”我很兴奋，我说：“对啊！”我当时很得意，一分钱都没花，就有经销商找上门了。说：“你能给寄个样品看看看呗！”可高兴了，虽然是白给的，但是我觉得人家能问你要样品，就已经很好了。寄了好的样品，好几十个吧？但是都石沉大海了。我当时就------
主持人：刚通过网络就是有人跟你联系那种兴奋劲儿，又过去了，又开始情绪低落了，只要样品，没人订货啊？
张静：是。对呀！特别低落，又没信心了，但是呢？这个念头只是一闪而过，因为你手头的好多的事情还需要你去再处理，在处理的过程当中又慢慢地找回了信心。因为还是不断的尽管是这样那样的问题，但这个市场是没有问题的，大家还是对这种产品有需求的。
主持人：这种时候就要自己给自己打气，是吧。
张静：是，这个非常重要，然后，哎！过不几天果然有人给我打电话了，当时是我的第一个经销商，是西北的颖川的一个黄小姐，她说你的样品我觉得挺好的，我都记不清楚曾经给她发过样品了，发太多了，我说：“哦”。她说那个我给你打五千块钱，我先订五千块钱的货，我都不敢相信，然后她那个噌，给我打了五千块钱，然后我一下就卖出去好多货，那个货舱里又少了好多货，哎呦！我可很高兴了，
主持人：那接下来就是全国各地陆陆续续，都有经销商来跟你联系
张静：这个事真是挺奇怪的，再从那以后，慢慢的就有不少人打电话过来，然后成交，然后代卖我的货，经销我的货，慢慢的市场就打开了
【小片五】
（解说）那么多有共同目标的经销商在做一件事，那么多有新奇思想的创业者在一同努力，张静的枕头事业的确做出了大文章。看来可以稍稍松一口气的张静，却始终以高枕无忧来警示自己。
（同期：我觉得我还是很像当年去没一家商场?敲开人家的那个门，或者是冒昧地打人家的那个电话那时候的心态，我心里不论是在什么时候，我总是有一种很担忧很害怕的感觉。）
（解说）没有大志向，甚至缺乏大智慧的张静在踏踏实实地解决眼前问题的过程中，不知不觉的走向了成功。
【演播室】
张静：好多人都想，志当成高远啊，然后什么拿破仑又说什么，不当将军的士兵之类的这样的话啊，我觉得人倒真不见得有什么远大的理想和报负，你只要踏踏实实的做好你所要应对的每一件事情，一定会给你一个好的回报的，一开始我并没有想去发展经销商，一开始我只是想自己做个零售，那你也看到了，就是说前面的这些东西，就是一步一步的，就是一个矛盾发生了，然后去把它解决掉，解决掉了以后你就会到了一个新的一个境界。
主持人：到了一个新的境界可能短暂的时间你可以高枕无忧，但可能很快又会面临市场竞争的这种激烈程度啊，市场的瞬息万变，又给你带来一些新的情况，需要你去应对。
张静：是呀，所以现在我有的时候呢，我反而是很长时间都很顺利，我反而觉得有点不安啊！我觉得肯定会潜伏着更大的问题，肯定是这样子的，而且呢，当发生了一个问题的时候，一个比较大的困难的时候，比较大的矛盾的时候呢，反而发生了我心里反而比较坦然了，我想无非也就是这么一件事情，然后我想办法把它给解掉，任何的问题肯定是能够解决的，把它给解决掉了，你就会又步入一个，又上一个台阶的。
主持人：而且这些问题似乎并不可怕，只要你有信心，你下定决心去克服它，好象最终都能够战胜，都能够克服。
张静：对。反正好多的那个我周围的朋友啊，也问我啊？说你觉得如果一个人取得成功啊，最重要的事情是什么，我觉得离成功呢，还是比较远，但是我从我前面的经历呢，我感觉到如果想要成功的话呢？就是两个要素，一个是你发现了商机你去做，第二个呢？你坚持去做，这个坚持就是做到这两点，做任何事情一定就能做成的。
主持人：从张静的创业故事中，我们明显的能够感受到，什么叫做喜忧参半，在喜的时候呢？并不焦躁，在忧的时候呢？也并不气馁，那我想很多正在创业的朋友呢，也会时刻的感受到这种失败带来的忧虑，和成功带来的喜悦，那应该说呢，创业的路上确实有喜有忧，那就需要呢，我们来调整自己的思路，来调整自己的心态，高枕无忧呢，大概是一件很难的事情，但这是我们送给所有创业朋友们的祝福，感谢大家收看本期节目，再见！
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记者: 谢 芳
文章来源: 吉林卫视 国际部《成功》拦目组
