首先问终端人员的几个问题：

你爱自己的产品吗？

你在向客户介绍产品时是把产品像白菜一样扔来扔去还是像珠宝一样托在手里？

你在介绍产品核心优势的时候有没有被自己的真诚所感动过？还是自己眼睛里泛着狡黠的光？

在终端发现新品销售推广的情况。

标准形象店未按照总部的推广标准来执行，很多当季主推品都不见踪影。

问导购，导购说：我们店长说今年的很多产品不适合我们这里销售，所以没有定货，有些没陈列出来，反正都是不好卖的。

问店长，店长说：我们经理说今年研发的货品我们不适合销售，所以我们定的不多。

上下口径不一致，有说没定，有说定的不多。

我又问，你们都见过那些产品了吗？产品特点掌握了吗？你们把产品陈列出来向顾客推荐了吗？结果是又一致摇头了。

那么现在已经存在仓库的产品你们准备怎么销售呢？这时大家都茫然无措了。

后来把店铺经理叫来，一起开了新品分析培训会，当我把所有产品的优势、卖点——分析了以后，大家都有豁然开朗的感觉，于是我又趁热打铁，连夜将店铺陈列全部调整，又短信通知了所以会员客户，告知新品推广的活动信息。

终端上销售情景演练的时候，在导购给顾客演示产品，让顾客体验产品环节，我常常问他们：

当顾客看到你用兰花指夹着产品一角，似乎你拿的是一块坑脏的抹布的时候，有没有想过，这样的动作，这样的场景，你手里的货品价值几何?你的成交几率又有多少？

因为这些造成的货品积压又有多少？

货品流通快，资金周转越灵活，货品更新越快，库存积压越少，平时的成交率是关键。

成交率从何而来？如果我们在给顾客做产品体验的时候，把产品像孩子一样托在手上仰或抱在怀里，相信顾客会更很急切的想跟你一样触摸甚至拥有它。