此前公司全体特别是企划部努力下推出了系列的“问题解决方案”:失眠问题解决方案、头痛问题解决方案、颈椎问题解决方案,婴儿枕头解决方案,这是公司的重要的一个销售思路。我们的经销商专卖店和淘宝店铺都很有必要进行继续学习和强调!如果店长经理没有提供“问题解决方案”的意识,他就是一个不称职的枕头店店长和经理。员和客服如果没有组合销售能力、没有提供“问题解决方案”的意识,那么就是一个不称职的员工!这里再次强调并希望通过各部门把该销售策略、销售意识传递给终端!必须强调再强调!
意义:
1、组合方案帮助客户“解决问题” 让客户满意度大大提高!
也许我们某个枕头,例如护颈套枕 对于某个颈椎病人不具备最后的效果,这是很可能的,因为颈椎病的种类其实很多,很多人的病灶、颈椎受损点或者神经压迫点不一定在那个位置,我们的牵引和患者使用时候的牵引位置方向都会影响到使用效果。但是一个组合销售,一套解决方案销售,例如加上了我们3S仿生枕头,一般顾客会至少感觉更加舒服,承托颈椎。如果专卖店提供的解决方案同时让客户用了我们的樱桃核魔枕,客户热敷后会感觉颈椎很舒服,尤其是颈椎引起的头痛患者更是如此。 这样子我们的客户满意度大大提高,这套组合方案有把握解决了顾客的部分问题,说实在的,绝大部分客人的要求其实并不高,只要我们其中一款具有一定的使用效果,客户会很满意。
2、组合方案帮助客户“解决问题” 让“客单价”提高!
“问题解决方案”的另外一个好处是组合销售导致店里的“客单价”明显提高!我们店面吸引客人进店不容易!因此我们的目标客户都应该做出非常认真地对待,短时间内针对每个人都要分析了解透彻,推出针对客人的“问题解决方案”。其中客人最多的“颈椎解决方案”不仅提供颈椎病人理疗用的护颈套枕,还提供日常睡眠护理的3S仿生颈椎枕,同时提供家用热敷的樱桃核枕头!只要推荐或者搭配做个套餐,也许客户就可以接受!每一单方案都要争取做2个产品以上。另外,失眠方案,腰椎方案,头痛方案,儿童方案,大家都要再次重视,不断强调加强店员和客服的“解决问题”的组合销售意识。
3、组合销售让,公司鼓励的体验营销难度减低
一套枕头产品组合,具有不同的使用效果,是我们适之宝专业做枕头做了10年的结果,其他产品不会有这个组合方案,因此给客户做体验营销,也容易开展,尤其是颈椎病人 推荐发现 该类到店客人 都要积极鼓励 其 体验 樱桃核热敷效果+仿生可调和黄金睡姿枕头的试用!单一产品不好体验,组合更容易获得体验感觉!
4 其他注意:
我们在“颈椎解决方案”“失眠解决方案”“头痛解决方案”“腰椎解决方案”等都推荐了“热敷”,热敷小枕头在国外被证实是确有非常的发展空间和市场的,效果也容易被认可,目前很多专家推荐的腰椎病、颈椎病人和头痛的舒缓办法就是热敷!而我们的樱桃核魔枕、以及继续推出的薰衣草小麦魔枕!作为最天然的热敷理疗产品,还是很有市场潜力的,希望大家继续关注推荐!樱桃核魔枕有希望成为2012年的高增长产品,其实不存在季节问题。
“问题解决方案”目前在青岛敦化路专卖店执行较好,积极为客户推荐同类的组合产品也就是我们提供的一套解决方案、一套解决办法,明显取得了较好的效果,希望适之宝的各地经销商专卖店和网店等继续延续该“问题解决方案”模式,提供组合式营销。