枕头定制商业模式，适之宝创造定制枕头创新品牌

适之宝枕头定制之路:让你的梦想与众不同

以“感恩、健康、细节”为其品牌理念的适之宝枕工坊认为，个性化消费是未来经济发展的必然趋势，尤其是伴随着几年来网络经济的发展和消费结构的升级，个性化消费浪潮发展迅猛，作为企业，只有不断提高自己、完善自己的发展模式去适应社会的发展，适应市场的需求。但是适之宝本身实际上走过来的上一条一波三折的个性化定制之路。

第一阶段：个性化枕头小批量的思路

实际上，适之宝枕工坊的起源就是创始人张静的一个个性化的枕头需求，当时张静因为为自己的颈椎病，希望找到一个低一些的枕头，遍访商场不到，只有让妈妈手工加工一只低一些的蒲绒枕头。正是这个个性化的需求，让张静发现了枕头市场的商机——枕头的个性化商机。

个性化枕头的商机从创业开始，适之宝2001年开始销售的枕头就属于一种非常个性化的产品—一种决明子双面枕头，尤其适合夏天使用，市场上面当时还都是非常普通的圆滚滚的枕头，而双面制作并添加决明子的枕头极为少见。当时在青岛市场一炮走红，十分畅销。

此后的一段时间内，适之宝枕工坊就进入这类个性化枕头的多品种小批量的生产阶段，当时的这类个性的枕头品种还不多，都属于小批量小规模的生产，而且这类有特点的个性枕头由于明显突破了传统的枕头的造型和填充，在各地市场的认可度比较高，销售情况都比较好。

第二阶段   走过个性化定制的误区

由于市场反馈较好，当时适之宝枕工坊对于市场上经销商和顾客的需求格外关注，基本上经销商需要哪些品种的枕头，不管几个，都可以生产加工。当时有陕西的一个经销商提出了一些把儿童照片印刷到枕头上的个性化礼品建议，公司感觉很有创意，立即着手研究上了棉纺织热转印设备和一套喷射印花设备，生产“图片枕头”和“图片靠垫”，而实际上该类完全个性化的产品通过实体的枕头店的渠道销售很少，实际证明投入产出完全不成正比。而且当时适之宝枕工坊在一些国内外个性枕头需求的指引下，不断进行生产品种的扩充，工厂的枕头品种逐渐增多，2004年已经到了400多个品种。最为印象深刻的是当时为日本一个客人定制的一个彩色卡通女朋友枕头，属于完全的个性制作，仅仅彩色印花制作了47个菲林版，当时新品成本核算很粗，估算了收1000元钱，最后仅仅印花等成本就是2000多元，还不包括人工和物料。最后没办法只好自己承担。当然个性化的枕头由于满足了许多消费者的个性化需求，有其营销亮点，适之宝的男朋友枕头虽然总体的销售量并不算大，但是由于其个性化的设计一度成为情人节期间和时尚网站的热门词语。

第三阶段：  适之宝枕头的标准化定制领域

从完全个性化定制走入大规模和标准花定制阶段：

“大规模定制”简言之，就是个性化定制产品和服务的大规模生产，其核心是产品品种的多样化和标准化。适之宝目前是依托“标准化定制”迎接健康睡眠时代，枕头市场正在走入一个以健康为最大特征的时代，随着现代人群失眠问题以及颈椎问题的日益突出，健康睡眠正发展成个一个庞大的产业，而且这是一个越来越强调个性定制的产业，如何解决个性定制与健康睡眠需求之间的矛盾，成为行业首先需要面对的问题。将标准化与个性化定制结合起来，以“标准化定制”迎接健康睡眠时代的到来。 第一个就是向消费者开放，通过数据提供洞察，因为专著所以专业，消费者都希望买到的产品的品质是一流，这就需要企业在产品和服务方面有专业能力，这就决定着企业需要专著，始终坚持单品制胜，专门满足众多消费者的同一个需求。第二个就是服务，除了产品消费者越来越注重其他的东西，服务就是体现差异化的途径， 不仅提供 的详细资料更会给出了专业的判断。第三个就是快。重整供应链，量身定制IT系统，订单、发货都由IT系统来管理。1万单包裹，通过系统管理，两天就能全部发完，出错率还可以大大降低。

随着枕头销售规模的扩大，当时适之宝的个性化枕头产品一度达到2000 多个品种，很多品种都属于生产了一次就没有第二次的枕头品种，这时候个性化生产的过高成本开始明显反馈出来，而且加工环节的出错率和次品率明显增多，工人和经销商纷纷出现抱怨，工人抱怨自己的活太琐碎，经销商抱怨出错太多。

面对过高的加工成本，适之宝开始反思个性化定制的可行性，于是首先是尝试在系列产品的设计上尝试产品的改进，对于部分填充材质开始改变为理疗包的标准化配件，标准化的多样化的理疗包为工厂的加工生产提供了极大的便利，也直接带来生产成本的大幅度减低。与此同时，在营销环节，经销商借助于标准化的枕头配件，可以在枕头体验店内更加灵活地为客户提供枕头定制产品。

经过产品初步的标准化，适之宝的枕头品种没有减少，但是适之宝“定制模式”逐步摒弃了以前传统的工厂模式，工厂不再大批量的加工和存货成品，仅仅负责加工品种繁多的产品标准件，生产多达几百个品种的枕头标准件。在适之宝的仓库中，没有任何库存，只有一些半成品的产品制造配件，适之宝枕工坊的工作人员，只负责在技术主管的领导下，进行产品核心环节的原料调配以及组装工作。“这样节约时间，更节约运输的成本，还有利于质量管控”。同时，从客户订单预定到工厂生产、出厂发货，所有流程都通过订单控制系统进行，大大节约了流程时间，也更利于客户的个性化的需求。相比以前从客户订单到生产装配，所采用的加工及整个流程，现在的作业流程节省了近3倍的时间。而生产成本得到了大幅度的降低，当年下半年的生产成本降低幅度在40%以上，而工厂的出错率和工人的抱怨也大大减少，从之前的高达20%多的错误反馈减低到了5%左右。而适之宝枕工坊在产品制造规模化定制后，既提高了周转的效率，又可以有更多的时间投入到市场的研究和新产品研发上，整个企业的运转效率相比以前更高了。

第四阶段：  借助网络技术的标准化定制阶段

2010年9月份，适之宝荣获“全球十佳网商”的称号。而实际上，直到这个时候，经过参加网商大会的阿里巴巴等管理和经营专家点拨后，适之宝才意识到其努力实践中的这个经营模式实际上恰恰符合了“大规模定制”模式，也可以叫“标准化定制”的模式，适之宝枕工坊在无意间踏上了海量个性化消费时代的浪潮。

也正是在经历了2010年的网商大会，此前一直专注于BTOB业务的适之宝枕工坊愈加感悟到网络经济和个性化需求的变化和发展，到20010年为止适之宝的标准化枕头定制基本还局限在枕头专卖店的销售渠道，网络的直接销售也是通过经销商做出的。枕头标准化定制模式需要在其下属的枕头专卖店由专业人员人工测量身体参数和询问身体疾患、睡眠习惯等，才会决定消费者适合那款枕头，而这种批发式的标准化定制模式一对一的睡眠咨询服务直接有效，但是显然还不能满足消费者完全个性化、快速化的需求，尤其是网友的需求。在获得“全球十佳网商”的称号之后，适之宝本着分享共赢的网商精神，在枕头网开放其量体定枕3S系统，供网友消费者自由测试适合自己的枕头高度，而设计上更加标准化的枕头产品开始在枕头网和淘宝上线销售。

借助网络更加个性化的枕头定制服务也已经上线：与3S系统上线同时，适之宝更进一步的“安睡保险服务”——一种纯个性化枕头定制需求也可以轻松实现，而需要个性化私人枕头服务的网友可以详细填写信息，由枕头网的专业睡眠顾问根据消费者的个人信息提供针对性的睡眠咨询报告一份，“安睡服务”不仅仅是提供一只私人个性化的枕头，还提供睡眠健康状况的咨询分析、提供定制枕头的调试保养、提供服务期内的枕头更新调换等。