主讲人：营销总监 陈悟

1、求实心理：指顾客在购买枕头时，以追求枕头的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。   

把握关键词： 实用  实惠

2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买枕头时大都要求枕头的品牌影响力或档次，往往显示自己的与众不同。

把握关键词：多赞美

3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。

把握关键词： 陈列

4、求新心理：指顾客在购买枕头时以追求枕头的流行和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于枕头造型的新奇、独特与个性，注重色彩、填充和面料的时新，而对枕头是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。                               

把握关键词： 流行 好玩  洋气

5、求美心理：指顾客以追求枕头的外观美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于枕头的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢枕头过于奇形怪状，色彩杂乱，对枕头本身使用价值和价格则较忽视。        

把握关键词：漂亮                                              

6、求名心理：指顾客在购买枕头时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重枕头的品牌、价位和公众知名度。           

把握关键词：央视  电台 报纸

7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对枕头的做工、包装、商标等十分重视，或者要求比较高。

把握关键词：推优品

8、求廉心理：指顾客在购买枕头时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎枕头的标价，喜欢特价、打折的产品及活动。                                 

把握关键词：动政策

9、模仿心理：指顾客在购买枕头时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。我们可以举知名人士或知名单位例子。

把握关键词：举例子

10、求速心理：指顾客在购买枕头时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。      

把握关键词：简化流程

11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。                            

把握关键词：探寻  尊重

12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。                               

把握关键词：材料  消毒

通用终端服务策略

微笑、赞美、提问、倾听     

具体策略：认同法    以退为进法     二选一 法    假设成交法