如何在同质化产品市场里开辟出一片蓝海？2010年全球十大网商、青岛适之宝枕工坊总经理张静的答案是——给你的产品注入情感。情感营销不仅仅是一种技巧，更是你对客户的一种态度。
情感营销是一种通过人与人之间的关心和真情流露，最终达到销售产品目的的营销。适之宝的张静在情感营销方面是一把好手，她成功地把情感注入到极为同质化的枕头产品之中，从而使之与其他枕头产生了差异化。
讲故事传递情感
“1999年，因为颈椎不适，张静的妈妈亲手给她制作了一只枕头。有了那只枕头，才有了现在的适之宝枕工坊。
一只枕头，是给爸妈的一份孝心；一只枕头，是给儿女的一份爱心；一只枕头，是给朋友的一份关心；一只枕头，也是给自己的一点悉心。
有爱，枕头也传情。”——一只会感恩的枕头语录
在每只适之宝枕头上，你都能看到这样一段话。张静习惯性地将它们称为会感恩的枕头。早年因为颈椎不适，张静得到了一个妈妈亲手缝制的蒲绒枕头，却没想到因为这个小小的枕头，让她在枕头的世界里一发不可收拾。
适之宝以枕头起家，这种极易被模仿的产品却被张静做到难以逾越。她发现，单纯地在产品造型、功能、面料上创新远远不够，枕头里其实有丰富的感情。
“这个行业对于有实力的企业来说，很容易就能进入，甚至可以做得更好来超越你，但他们唯一缺乏的是注入情感。”她坦言，在整个创业过程里，她自始至终都把情感贯穿其中，母亲在精神上的支持一直伴随她左右。
从最初母亲的一个爱心枕头，到后来身为人母的她希望送给儿子最好的东西，母爱是张静赋予适之宝最大的感情色彩。
点评:母爱是一种无形的东西，必须通过有形的载体来展现，那就是讲故事。张静用短短的三句话，就让一个没有生命的枕头有了灵魂。故事怎么讲？真诚，不做作，能够打动你自己，满足了这三条就差不多了。
把感情变成产品
创业的十年间，张静经历了从结婚到身为人母的转变过程，儿子伴随着她的事业一同成长。在她的枕头设计中，自然而然地融入了很多对孩子的感情。
在适之宝，小孩子的枕头可以占到整体销量的30%。张静为了做出适合不同孩子的枕头，经常做问卷调查：您的孩子几岁开始翻身？几岁开始说话？多大的枕头孩子不会滚落下来……
这些看似简单的调查，对适之宝意义非凡。在一次调查中，她发现孩子的睡眠有一个习惯。许多学龄前的孩子，对一些小东西非常敏感，哪怕是个小扣子、小卡片、小破纸条、小商标，他们都很喜欢，视为宝贝，晚上睡觉把它藏在枕头底下。
“发现孩子有这种睡眠习惯，我们就想能不能尊重他们的这份习惯。其实每个人爱一个东西是没有理由的，孩子们也一样。我想让大人知道孩子们放在枕头底下的小东西不是垃圾，我们要帮助孩子保留自己心爱的东西。”
为了设计这种枕头，张静和她的团队用了两年多时间，还给它起了一个很好听的名字——“梦的口袋”。
“我只是同时站在父母、孩子的角度，比别人多想了一点。”张静说，她只是为孩子们的这个习惯创造一个新的空间，很多时候，在产品设计中融入感情只需要迈出这简单的一步。
“我觉得所有的孩子都是一样的，他们的父母和我的心情都是一样的。如果他们的父母了解到这款枕头的设计初衷，他们一定会认同这款产品。”在张静的十年创业路上，点点滴滴都是儿子的影子。
点评:一般人都能想到通过产品把感情传达给消费者，但是很少有人能想到把消费者的感情制造成为产品。张静通过调查发现了小朋友喜欢在枕头下面藏东西这个爱好，然后制造出来“梦的口袋”，这就是把感情变成了产品。大家可以想一想，生活中还有哪些被忽略的需求没有被生产出来呢？
满足个性化需求
一天，张静无意间走进青岛有名的服装商场发达商厦，看着服装店里的顾客一拨又一拨地进进出出，灵光乍现：衣服有大中小号，不管它有多漂亮，人们都得选择适合自己身材的型号，那我们的枕头为什么不可以根据每个顾客的身体条件，生产不同尺寸和型号的枕头呢?
经过潜心研究专业书籍，并请教日本枕头行业专业人士，张静终于摸索出了一套通过身高、头围、颈弧、肩宽计算出人体头部与颈肩之间曲线幅度的方法。依据这些数据，适之宝就能帮助顾客制作最适合他们身体特征和人体脊柱生理曲线的枕头，从而实现了“一人一枕”的生产方式。
“我们的枕头除了五款标准高度外，还有十多种可调节高度的枕头，功能、填充物也可以完全根据需要定制，这样做出来的枕头，能符合每个用户健康睡眠的要求。”张静这样介绍。
“量体做枕”很快在店里推出。顾客对“量体做枕”服务反响强烈，不少使用过的人都觉得效果特别好。凭借“量体做枕”的创新服务，张静把更多顾客吸引到了自己的店里。
“量体做枕”推出后，张静明白了一个道理：人们购买日常用品，在功能和质量相同时，更看重产品之外的东西，越是个性化、专业化的产品就越有市场，唯有不断创新才是提高核心竞争力的不二法门。
点评：个性化消费是电子商务未来的大势所趋，情感营销也不例外。提供个性化的服务能够让消费者有一种“他真的是在为我着想”的感觉，从而打动消费者。
（文/张洁）
原文详见于《天下网商》10月刊，p88-89。
