齐鲁周刊：张静：青岛大嫚枕头记

　　人的一生大约有三分之一的时间用于睡眠。枕头是每个人必需的，可谁也不会花心思去琢磨，这些司空见惯的床上用品，是否潜藏着巨大的商机——只有她，一个弱小的女孩，想了，做了，最后成功了。

　　枕头，是再平常不过的物件，但是，一只枕头能卖到１２００美元，没听说过吧。
　　２００６年的５月，青岛适之宝枕工坊就接到了这样的一个定单，订购３０００只这样的高价枕头。这笔订单要是完成了，收益能达到几百万，真像是天上掉馅饼！
　　传真是从马来西亚的一家公司发来的，要求定购３０００只樱桃枕头，一个月交货。
　　樱桃枕头？
　　适之宝枕工坊的总经理张静，做了那么多年的枕头，生产的枕头品种达到了５００多种，没想到世界上还有要拿樱桃做枕头的。

飞来的订单
　　那次刻骨铭心的教训，让张静“好了伤疤”，现在一直还“忘不了疼”。

　　“山外有山，我觉得我们枕头品种已经够多了。但是居然有一种樱桃核的枕头到我们这边来找。”张静在疑惑之余充满了好奇。
　　为什么要用樱桃核做枕头？
　　张静马上去进行调查。在调查中她了解到，樱桃这种水果除了味道鲜美之外，樱桃的果核还有安神、降血压等作用。用樱桃核做枕头，可以用来治疗头部、肩部的肌肉疼痛。在国外，特别是阿拉伯地区，樱桃核枕头非常受欢迎，市场价格卖到了１２００美元一只！
　　别看张静做枕头在国内做到了规模最大，每年的产销量达到上百万个枕头，但是国际市场还没有涉足。面对这笔订单，她犹豫起来。
　　她明白，国际合同当中也会有这样那样的陷阱。
　　这次订单价格如此之高、数量也不小，一个月的交货期很紧，违约索赔条款也很苛刻，如果质量不合格，不按期交货，将按照５０％的货款进行索赔。
　　张静曾经有过这样的教训，那次也是跟国外机构合作。但就是那次刻骨铭心的教训，让她“好了伤疤”，现在一直还“忘不了疼”。
　　２０００年，患有脊椎病的张静，想购买一只植物保健枕头，但一直无法买到。张静从中发现了商机，于是辞职下海，开办企业，专注于植物保健枕头的生产。两个月后，张静的产品就在商场打开了局面。急于扩大市场的张静，这时得到了一个所谓的“机会”。
　　“正好有一个国际连锁的大卖场，它在青岛这边有三个连锁店。”张静说，“我觉得这么大商场在这儿没一点风险，就一下子按照他们的要求，各个品种送进去好多的货。”
　　但是不久之后，三个商场就接连关门，经营者失踪，连人影都找不到了。后来张静了解到，那是一家打着国外旗号建立商场、然后进行诈骗的所谓“连锁机构”。张静多年来辛辛苦苦挣的钱全部赔进。
　　从此，张静一听到什么国外机构，就胆颤心寒。    
　　２００２年夏天，百无聊赖的张静，在商场闲逛的时候，从量体裁衣中偶然发现了灵感，那种灵感燃起了她重新开始的希望。
　　于是张静从零开始，重新创业。她根据顾客的身高、肩部、头部以及颈部的尺寸，利用专门开发的计算机软件，为顾客量体定做枕头。
　　贴心的服务使张静的枕头事业又一次红火起来。有了那次失败的惨痛，张静和她的同事们对企业的这次重生，备加珍惜，但是，对于不熟悉的国外企业，也一直心存芥蒂。
　　
馅饼还是陷阱？
　　现在，这３０００个樱桃枕头的定单，像是突然从天上掉下来的馅饼。曾经受过欺骗的张静，对这笔国外订单的感觉是越来越没底。
　　
　　晚上，张静打开电脑，把自己的顾虑告诉了一个叫“ｓｕｎｓｈｉｎｅ阳光”的网友。他们已经在网上交流了几个月，特别是针对枕头，互相很聊得来，而且就像知音一般。
　　张静还告诉网友，自己虽然接到了马来西亚客商的订单，但其实跟对方并不熟悉。随之，张静把自己和那位马来西亚客商的相遇过程，告诉了知心网友。
　　２００６年４月的一天，张静的专卖店来了一位衣着亮丽的女子。
　　这位说话英汉夹杂的女子，在这家枕头店里仔细地转悠、询问了半天，就是不说一个“买”字。
　　没想到几天后，这名女子又一次来到了张静的店里，直接找到了经理张静。她前一次摇摇头走了，这一次又来干什么？张静更加纳闷。
　　交谈中，这位女子自称姓徐，是马来西亚一家公司的经理。这次是从马来西亚直飞青岛，想找中国一家规模最大的枕头生产商进行合作。
　　能有国外客商关注自己的产品，这是张静没想到的。
　　结果没几天，张静就收到了那份３０００个樱桃枕头的订单。
　　生意场上非常忌讳跟不熟悉、不了解其品行的人打交道。
　　面对这３０００个樱桃枕头的优厚定单，这么大的馅饼，张静是吃还是?吃呢？
　　这时候，那个叫阳光的网友给她出了个主意：“既然拿不准能不能完成，何不先确认一下订单完成的可能性。”
　　这一下子提醒了张静，是啊，说不定国外客商看中的就是地处樱桃产区的优势。于是她赶紧带领同事，去调查樱桃核的货源。

樱桃迷雾
　　樱桃核价格比樱桃还高，这事在当地迅速成了趣闻，很多人都搞不懂张静葫芦里卖的什么药。
　　
　　青岛气候温润，是国内最大的樱桃产地之一。
　　樱桃枕头用的就是这种“小樱桃”的果核。但是，让张静没有想到的是，近几年，这种小樱桃由于产果期短，不容易保存和运输，多数已经被质优价高的“大樱桃”所代替，市面上的小樱桃已经不多见了。
　　“普通老百姓买回小樱桃，回家吃完了，那么一点点樱桃核也就随手扔了，没有人专门采集这个东西。”张静说，“这笔定单不是想像当中的是一块馅饼了，它几乎是一个不可能完成的任务。”
　　３０００个樱桃枕头，那得需要５吨多的小樱桃核，这５吨多小樱桃核上哪找去这让一直梦想进入国际市场的张静大失所望。
　　对方故意是不是拿一个无法完成的订单给自己？张静心里对这张定单越来越没底。这时候，张静最盼望的是能有一个知心又贴心的朋友帮自己一把，于是她又想起了那名知心的网友“阳光”。
　　在网上，网友“阳光”告诉她，要保证订单的安全性，应该有严格详细的合同条约来约束双方，其中也包括预付款。
　　这让张静恍然大悟。于是赶紧召集部下，研究跟外商合作的详细条款。在跟马来西亚客商探讨付款方式的时候，张静先是试探性地要求对方付清全部货款后再发货，对方则认为付款方式应该对双方都合理，感到对方有一定的真诚性，张静作出了让步。
　　“我们这边的让步就是，她不必预付１００％的货款给我们，预付一部分，我们装船以后，凭海运提单，再到中国银行，把剩下的一部分通过信用证给我们。”张静说。
　　马来西亚的徐小姐，也同意先预付３０％的定金，其他货款由银行信用证进行担保。有了付款方式，定单就有了一定的保证。
　　最终，张静接下了订单。促使张静接下这个订单的，还有一个因素，那就是每年的五月份，是青岛“樱桃节”，抓住这个机会，应该能收到足够的樱桃核。于是张静和同事首先来到了樱桃节上。
　　那天，张静一进樱桃会的现场，就看到好多好多人都在吃樱桃，可是满地的樱桃核根本就没有办法收集。
　　收购行动出师不利，眼看着一天天过去了，焦急的张静只好打出海报：高价收购樱桃核。一斤樱桃核１０元钱！当时路边上向游客兜售的樱桃果价格才６元钱一斤。
　　樱桃核价格比樱桃还高，这事在当地迅速成了趣闻，很多人都搞不懂张静葫芦里卖的什么药。

“阳光”是谁？
　　如果徐小姐依照违约责任索赔起来，张静将会赔付人家近百万美元，这样的打击，不亚于几年前那次货款全部被骗、企业无法生存的打击。

　　樱桃节上一连跑了五天，随后张静和她的职工马不停蹄，到罐头厂收购、到乡间收购。但是，想尽办法才收了１吨多的小樱桃核。
　　一吨的樱桃核，离五吨的需求量差得远了。当初的担心，真的就变成了现实，对于自己的决策，张静也开始怀疑起来。
　　晚上，身心疲惫的张静，打开电脑，张静把自己的遭遇告诉了网友“阳光”。
　　“这次订单没有完成非常遗憾。”
　　“什么原因？”
　　“……”
　　“你们尽力了，对方也许能够理解。”
　　虽然有朋友的劝慰，但是第一笔订单就没完成，一连十几天，张静都为此苦恼不已。
　　看来跟徐小姐的合作是没有下文了，而且如果徐小姐依照违约责任索赔起来，张静将会赔付人家近百万美元，这样的打击，不亚于几年前那次货款全部被骗、企业无法生存的打击。
　　张静会面临怎样的索赔？她开拓国际市场的梦想还能不能实现？
　　几天后，又一个传真从马来西亚发来。让张静怎么也没想到的是，徐小姐不仅没有索赔，而是又从国外发来了更大的订单。惊喜之余，张静立即到网上把这个喜讯，告诉了知心网友“阳光”。
　　“订单就是我发的，两个订单都是我发的。”
　　“……”
　　“你知道 ｓｕｎｓｈｉｎｅ阳光是谁吗，徐小姐是谁？就是我。”
　　“不可能！”
　　让张静感到更为惊讶的是，网友“阳光”原来就是徐小姐！
　　“我一开始觉得非常的惊讶，都不敢相信，我觉得怎么可能呢。”张静感觉非常的复杂，觉得好像被人给欺骗了。“但是，后来她向我们解释，她在做之前自己有一些缜密的调查方法，为了保护自己，我们也理解了。”
　　徐小姐之所以没有向张静索赔，而是发来了更大的订单，是因为她觉得自己也遇到了一个认真、诚恳的合作者。
　　最初她曾经连续两次到张静的专卖店进行考察，第一次考察，她看到的是张静最早的专卖店，专卖店已经在装修、陈列条件上落伍很多。感觉不太满意后，她又到了北京、河南等地进行考察，但觉得更不满意，于是又一次来到了青岛。
　　张静也没想到自己遇到了一个如此精明的合作者！
　　踏入国际市场的张静，事业发展更快??头年产量达到了２００万个，１５００多个枕头品种，远销阿联酋、美国、德国等多个国家和地区。而徐小姐的枕头生意不仅在马来西亚做得风生水起，而且她还把张静的产品在新加坡的代理权拿了下来。 
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