植物枕头上的角逐(2005.4.5)

央视国际 2005年04月06日 15:17

　　张静：“你看一下。”

　　顾客：“这是什么材质啊？”

　　张静：“它这个外面是纯棉的，你看，这个是男孩子的一个胳膊的造型，这是他一半的身体，这个是臂膀。”

　　顾客：“我觉得这个创意挺好的，女孩子一般都喜欢在床上放一些玩具熊啊，就是同样的感觉，但是像这一个枕头，既能够给我提供玩具熊那种温暖的感觉，而且非常实用，我觉得非常好。”

　　枕头也分男女，这可是件新鲜事。但在张静的枕头专卖店里，却不足为奇。普通的枕头怎么就成了张静的生财之道，这还得从2000年夏天说起。

　　张静：“当时啊，有一个朋友生小孩，我说送小孩一个礼物，他说我们都不缺，就缺一个枕头，跑了好多地方了，都没买着，我说行啊，我去买，我发现我跑了好多地，还真是买不着。”

　　从那以后，张静不管逛哪个商店，都要先到枕头柜台前看一看。让她意外的是，在各式各样的商品中，不仅找不到儿童枕头，就连成人枕头也只有中空棉和荞麦壳两种。

　　张静：“我当时的想法就好像自己一下子发现了新大陆一样，我就想，哎呀，做这个枕头，又没有什么很复杂的工艺，而现在这个市场呢，真的是一个空白，它被很多的大厂家所忽略了，我为什么不能来做这个市场呢。”

　　近在眼前的商机让张静兴奋得彻夜难眠。她想独占这块巨大的市场，又不知该从何下手。几天下来，张静急得像热锅上的蚂蚁。

　　张静：“我当时就觉得，我就马上找到了一个可以赚钱的一个方式了，我就特别着急，那种心情就好像怕如果晚一天的话，就被别人发现这个商机了，我就失去了这个商机了。”

　　张静不想错失良机，但什么样的枕头才能被消费者认可和接受呢？在青岛最大的商场里，张静整整待了一天，她发现在仅有的中空棉和荞麦壳两种枕头中，后者比前者畅销得多。

　　张静：“给大家一些更多的野生植物的填充料的这种选择，大家肯定是更乐于接受的。”

　　为了找到植物枕头，张静四处打听，一个偶然的机会，她在网上看到广西一家工厂销售决明子枕头的消息，这才知道决明子是一种野生植物，分布于我国长江以南各个地区。

　　张静：“这个就是决明子，当时我找它可费了好多事呢，它这个主要的功能就是说，降压，通便，而且它本身的颗粒你摸一下，就是挺圆润的那种，老人

　　阴性的中药材我们选的比较多，因为它比较去火，主要是通过人躺上的时候，头部的热量，促使它散发出一种，药性来。”

　　抱着试试看的心理，张静向广西的工厂订购了10个决明子枕头，结果很快就被朋友们抢光了。

　　张静：“我有一个朋友他说，感觉凉丝丝的，挺舒服的，很快就睡着了，我就心情特别特别好，好像马上就要，我这个项目马上就会卖得很好，马上就会赚到很多钱一样，就有这种感觉。”

　　2001年7月，张静用平日攒下的5000元钱，从广西的工厂进了100个决明子枕头，挨家挨户去推销。可她没想到，很多住户一听说是来推销的，便将她拒之门外。人们告诉她，宁可去商场买贵的，也不接受上门推销的便宜货。这一下点醒了迷茫中的张静，为了增强顾客对产品的信任感，2002年1月，张静带着自己的枕头进驻发达商厦。

　　发达商厦经理：“开始来的时候，她只是带了十几个枕头来，我们一看这么点，本来不想让她做，后来交谈，觉得张小姐这个人挺有创新力的，这种枕头市场还没有，就把这个枕头留下了。”

　　很多来商场的顾客都是第一次听说决明子枕头，产品一上柜，就吸引了大家好奇的目光。

　　发达商厦经理：“当时生意是挺火暴的，有些顾客每天都打电话问，有的到我们商场都问，你们商场有卖这种枕头的吗，在几楼销售，销售额最好的时候一天能达到两三千。”

　　从2002年1月到7月这半年时间里，张静赚了20万元钱。可就在她准备租个店面，大干一场时，与供货商的合作却突然出了问题。原来广西的供货商见张静的生意越来越好，竟趁机将枕头价格提高了20%，张静一气之下，终止了与对方的合作。

　　张静：“我当时特别生气，我想这个厂太过分了，有什么了不起的，我自己也能做这种枕头。”

　　很快张静就发现自己根本做不出来，因为她完全不知道哪里能买到决明子。

　　张静：“这怎么办啊，眼看着，我原来从人家那儿进的货都快卖完了，按照我的性格，我也不愿意，再去找他再进货去了，都跟人谈那样了，这个人不是说那种能屈能升的人，然后我就特别着急，我就问我妈妈，我说你知道觉明子这种东西吗，我妈妈说，不太知道，但是好像它是一种中药材。”

　　妈妈的话提醒了张静，她赶紧找到在药房工作的一位朋友，希望从他那里购买200公斤决明子，但朋友告诉她，药房出售的决明子是论克卖的，数量很少，要想大量购买，只能去药材批发站。

　　邢老师：“当时张经理找到我以后吧，要这个决明子，我也不知道干什么用，后来她说要做枕心用，我觉得她这个思路很好，我就给她介绍了一些相关的天然的植物吧，你比方说夏枯草了，新意花了，蚕砂，都可以做枕心用，这个对我们的人体呢，也非常地有好处。”

　　通过朋友的关系，在临沂的药材市场，张静不仅买到了决明子，还意外的找到了很多适宜做枕心的原材料，连张静也没有想到，自己一直以来最发愁的问题竟这样轻而易举的解决了。

　　张静：“豁然开朗。”