『枕工坊』连锁店经营知识学习之四：

『枕工坊』店铺促销管理

摘自《适之宝枕工坊促销手册》。

促销手册是适之宝枕工坊营业总则最重要的内容之一，促销对于一个品牌的成长和店面的营业成长将起到非常重要的作用。要提高“适之宝”枕工坊的销售量，不能够仅仅依靠店面固有的人流量，必须扩大枕工坊影响，提高知名度。除总部聘请专业公司策划并不断推出的系列促销措施以外，本促销手册重在对加盟店推荐和建议一些适合枕工坊自身的促销思路。促销的定义很明显，就是直接促进销售额的增长，所以又名为营业推广。本手册的促销就是营销的含义，涵盖了全部销售和推广工作。因此也包括了广告、公关、营业活动等。但是也有教科书上是指人员推销、广告、公关和宣传以外的，用以促进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展示会、展览会等不规则的、非周期性发生的销售努力。它是短期的、额外的促销工作，它能够剌激消费者、主动竞争、加速新产品进入市场的过程，对中小企业具有特别重要的作用。由于市场上品牌数量的增加、消费者有极大的选择余地，除了广告等促销手段外，促销活动正为越来越多的企业所采用。它们包括针对消费者的促销（包括样品、减价、以旧换新、赠品、抽奖、试用、折扣券等），针对经销商的促销（包括购买折扣、免费产品、合作广告、返点、推广支持、销售竞赛等），针对销售人员的促销-例如导购促销（包括红利、竞赛、销售会议等）等。由于上述特点，促销中的创意就特别重要了，甚至可以说真正的促销活动就是创意活动，离开了创意的促销就像离开了新意的好诗一样可笑。

 1、促销的目的　　

    (1)、提高店铺营业额　　

    (2)、促进店铺内的商品流转　　

    (3)、有利于商圈的耕耘及促进　　

    (4)、增加店铺的活力　

2、促销的机能

    (1)、鼓励未购买者去购买本品牌商品　　　

    (2)、可鼓励现有的购买者，多买一点本品牌商品　　　

    (3)、可维护现在的购买者，继续购买本品牌　　　

    (4)、引起品牌的转换，垄断其他品牌市场　　　

    (5)、对抗其他品牌的攻击，稳固己方市场　　　

    (6)、支援广告及贩卖活动　　

3、促销方案的制作　　

    (1)、促销计划的种类　 a、年度促销计划；b、主题式促销计划；c、弥补业绩缺口的促销计划；d、对抗性的促销计划

4、促销活动的执行　

    (1)、活动前的准备　　

     a.认真了解活动目的、时间、方法等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识；　　

     b.领取活动用具及促销宣传品　　

     c.将各种宣传品、辅助用具运抵促销卖场；　　

     d.随时听从店长就活动事宜做出的安排。　　

    (2)、活动的执行　　

     a.严格按照公司的要求执行促销活动；　

     b.着统一工装并佩带胸卡；　　

     c.将活动用POP贴于或悬挂于醒目的位置，以营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品需摆放整齐、美观，以便于顾客拿取。促销商品一定要放置价签；　　

     d.态度积极地向顾客散发宣传品、介绍活动、推销商品，语言要亲切得体，不可擅自离岗、脱岗；　　

     e.对所有促销礼品的发放需作有效管理，要及时登记；赠出的礼品数量则要与售出商品相符合；　　

     f.促销过程中如出现问题，应及时向店长汇报并尽快解决。　　

    (3)、活动结束后的工作

　　 a.收拾好促销物品和设备，清理促销卖场卫生；　　

     b.根据商品数量的记录帐卡，清点当日商品的销售数量与余数是否符合；同时清点当日剩余的促销用品、宣传品并及时领取不足的用品，仔细保存；

     c.交还促销用品时必须登记，对非易耗促销品的毁坏、遗失需做出解释或赔偿；

     d.填写当日促销活动报告，记录促销销量及赠出礼品，并请店长签字。