『枕工坊』连锁店经营知识学习之三：
『枕工坊』零售店铺基本经营策略 
 
    人为什么会穷，机构为什么会老化？其中最关键一个原因：来自心态上的恐惧。不是害怕失败，而是害怕成功，因为要成功就必须付出比别人不肯付出的代价。我们要成功，首先需要付出的就是低下您高昂的头，去向别人学习。唯有源头活水来，才能增加抗争苦难的智慧和力量，获得生命与生活的真本事、真知识。　  　

　
一、卖东西就是卖形象　　  　　
    店铺的生意好不好，不用进店铺，在门口停留几秒钟看看就知道了！看什么，看招牌，看灯光，看陈列，看卫生状况，看营业员的整体素质。买东西就是买环境，卖产品就是卖形象，如此而已！  　　
    卖产品就是卖形象，我们销售的场所、销售的人员就应该表现出一气质。为节约电费而不开灯光、为防止灰尘而不拆包陈列、员工上班不化妆没有精神，收银台杂乱无章，店铺自制、手绘促销海报等等，一切违销售的原则和行为都会使“产品形象”大打折扣，无从表现甚至是损失殆尽。形象不存在了，品牌也就失去了生存的基础，就更不用谈发展了！！因此，我们必须牢记“卖产品就是卖形象”的基本运作原则，店铺的一切操作必须从“形象”的原则出发，牢牢树立并用心维护 “形象”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“形象”来，才可能发展壮大，从一个胜利走向另一个胜利！！　

　  　　
二、比较方可见优劣　　  　　
对于那些业绩不理想却自我感觉良好的客户，一千句话不如下到她专卖店并拉他到同城的其他店铺去看一看。因为如果单纯地谈她的问题，她会找出很多的理由，什么经济不景气、地方小人口少消费力差、货品跟不上等等，一大堆都是客观的和公司的问题，自己的问题一点儿没有。果真如此吗？须知，店铺的生意不好，是因为大家都慢了一步，所以就不能只找客观和其他的原因了。多学习和参观其他近似的品牌店铺，品牌的店铺内一般一些东西是陈列清晰，醒目，店面整洁。店员高效。总之，有比较才能出现差距，有差距才能有提升空间，有提升空间才能有所作为！

三、『枕工坊』陈列的基本要素（摘自《枕工坊陈列手册》）

在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。
陈列数量
决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。店员小王曾经做过如下的实验：（仅供说明）她把米黄、蓝、绿、褐、灰五种颜色的特价适之宝枕头，堆成一堆放在店门口附近，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的枕头销路最好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是米黄色色枕头最易销售；而且，当米黄色枕头卖完之后，其他四种颜色的枕头就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将枕头分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆米黄色枕头加多，另一堆则没有米黄色枕头。经过比较之后，发现加多米黄色枕头的那一堆，销售竟比没有米黄枕头的那一堆高6.5倍。为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论：米黄色比其他颜色更引人注意；没有米黄色枕头的那一堆，显得黯然无光，使顾客的兴趣因之大减。因此，在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力，而提高商品的销售量。
陈列方向
商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样，是给别人的创新印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。对于方向的选择，要考虑以下几点：迎合顾客对于商品的选购重点。商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注意事项和成分计量。特别是不同品牌枕头，对于标牌的展示要明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的重要所在。
以宽大面示人。
为了突显商品“量感”，也有必要考虑向哪个展示，才能让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向，利用内衬来陈列，才是具有“量感”的陈列法。
以配色漂亮面示人
枕头及床品可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。
便于陈列
采取何种方向陈列最具稳定感，这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最，这才是最佳的方向。
陈列形态
 陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：
对比
颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。
对称
对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。
节奏
以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但枕类产品用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。
调和
大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。