作者：www.zhentou.net 加入时间：2006-2-16 23:43:51

  

站在了这里，首先要说的一件事情就是感谢央视致富经。

我的创业经历是去年3月份咱们致富经给拍摄的，是我们优秀的李小北和宋洪良两位记者去的青岛，2005年4月5日播出。我也正是因为致富经的播出，在行业内才有增加了一些名气，我的生意才能够逐步扩大。这里对致富经栏目和两位记者表示衷心的感谢。

   (刚才介绍我了) 给大家再介绍一下我自己，我来自山东青岛，目前从事的生意与在座的每个人都大有关系，我的公司叫作适之宝家居用品公司，但是我为了宣传企业，让我们的员工对外介绍，说我们是适之宝枕工坊。为什么呢？因为我们的产品是枕头，就是大家天天要使用的那个枕头，天天要依靠它才能有个好睡眠的枕头，枕工坊呢是我们的连锁专卖店的统一名称，另外也是我们已经申请注册的服务商标。所以我们特别愿意宣传枕工坊，特点比较鲜明，外人一看一听就知道，我这里就是专门做枕头的。适之宝是我们的产品商标，因此也要多多介绍。

希望这里的人们如果听了我的这次讲话后，以后买枕头，能够记得我们适之宝枕工坊，如果对我们的枕头满意呢就去买我们的枕头，如果不满意拿就打个电话给我，说说您的意见，帮助我们提高，这我就非常感谢。

   另外我说明的是，因为咱们致富经有过对于我们的报道，去年4月5日的报道在央视国际网站上都有内容，我这次就少说一些过去的，我呢主要是谈一些我近期的一些发展经历和创业感受。另外我还想谈谈我目前发展的状况，未来几年的打算，未来计划要做什么，要达到什么目标？目前有什么困难？我认为自己能够做到什么程度？当然我这里说的打算基本就代表了我们公司的计划，这是我们“适之宝枕工坊的未来梦想”。希望与在座的诸位共同探讨创业之路。

我相信今天来到这里，参加致富经年会的各位，都是成功人士，都属于创业的精英，应该说都做得比我成功得多。所以我说这些，希望引起大家的兴趣，希望大家能够联系我们，对于我们的思路提出宝贵的意见，当然如果能够认同我们的想法，给我们一些鼓励和支持那更是我们的荣幸。

      这一部分也就是我的创业经历。

 

     早在5年前，2000年的时候，我就有了专做枕头生意的想法，想法和我自己有着密切的关系，这实际上是由我自己的颈椎病引起的。

     当时我在青岛的一家海运公司工作，也不知道什么具体原因，自己年纪轻轻就得上了严重的颈椎病，一个刚从医学院毕业的朋友来看我时，为我的颈椎病分析了各种病因，最后他看到了我的枕头——一个很高的大枕头，他最后将主要原因归罪于枕头过高！他建议我赶紧换个低点的枕头用，还说这一点对颈椎病、对睡眠质量都很重要。

    当时，我就到各大商场找枕头，最终却是逛遍青岛几大商场无功而返。居然没有发现一个低一些的枕头，全都是等高的成人型，虽然发现几种专门的保健枕，价格却是出奇的高。我当时没有办法，回家后就想自己做一只枕头。这实问老妈，老妈告诉说：枕芯材料最重要，过去用什么做都可以，如谷糠、荞麦皮、蚕砂、棉花还有灯芯草、蒲绒等，很多东西都可以，但是作用不一样，例如蚕砂,主要是明目、降压、通便；荞麦皮的作用清心、安神，对偏头痛有作用；其他材料也各有各的好处，但是都很便宜，现在出的新材料如真空棉反倒很贵。枕头的形状也可以做得不一样，有耳枕和凹枕等。一般枕头外面用纯棉布比较舒服。于是我就买了荞麦皮和棉布请别人加工了一只低枕头，长时间使用后，果然自己的颈椎病好多了。

    除了这事情，后来还有一次：“当时啊，有一个朋友生小孩，我说送小孩一个礼物，他说我们都不缺，就缺一个枕头，跑了好多地方了，都没买着，我说行啊，我去买，我发现我跑了好多地，还真是买不着。”

    这两事后，我就产生了自己的一个想法：我想，自己如果开一间各式各样的枕头专业店，肯定生意很好。

    但是，当时还仅仅是一个想法，因为当时呢，我在海运公司也算是个白领吧，公司虽然忙一些，当时工资还不错，在青岛也算是高工资了。如果辞职，失去的东西会很多，而且跟爸爸妈妈说这事，老人都极力反对，说着卖个枕头能有什么出息。说实话，我当时就没有下定决心，一直在犹豫。

    但是过了没有多久，我所在的海运公司因为总部和上海公司突然出现经济问题，主要是一个领导出现了法律问题，整个公司就一下子关门。工作本来很不错的我突然间就“下岗”了，现在叫“失业”，虽然公司倒闭让我很受打击，但是却给我枕头专卖店的想法实施带来了时间。

    公司倒闭后，因为有较好的工作经验，很快就有另一家要成立的海运公司让我过去，但是这家公司处于筹备期间，正式成立时间要是3个月后，这样我有了3个月的空闲时间。

    这段时间，我不管逛哪个商店，都要先到枕头柜台前看一看。让她意外的是，在各式各样的商品中，5年前时候，不仅找不到专门的儿童枕头，就连成人枕头也只有纤维棉的一种。

    我当时越看越有信心，就好像自己一下子发现了新大陆一样，我就想，哎呀，做这个枕头，又没有什么很复杂的工艺，而现在这个市场呢，真的是一个空白，它被很多的大厂家所忽略了，我为什么不能来做这个市场呢。

  　但什么样的枕头才能被消费者认可和接受呢？我对于青岛的多数商场都进行了调查后，努力的思考这个问题。我当时发现在有一个商场有的荞麦壳枕头品种，比那种化学纤维棉枕头受人喜欢，而且我家里和周围的许多人基本都习惯荞麦壳枕头。

    我就想，如果给大家提供更多的这种填充天然植物的这种枕头品种，像父母那一辈都熟悉的谷糠、荞麦皮、蚕砂、天然棉花，还有灯芯草、蒲绒等材料，如果我都拿过来做成各种枕头，对于喜欢天然、健康的现代人肯定是更乐于接受的。

    于是我的想法就基本上成型了——开家专门卖各种天然健康植物枕头的专业店。

    我当时就对于就对经商发生了浓厚的兴趣，我觉得我能行，就不愿意再回去公司里做那种整天朝九晚五的很有规律的工作，每天就是那些固定的程序，已经这么多年了，学不到什么新鲜的东西了，而且长久下去对自己也没有太大的发展，我就决定那海运公司的工作我就不去了。

    从此以后，我就开始专业研究枕头上的学问，开发枕头上的商机。

 

     营业初期，我的打算就是专业店采取直接销售各种枕头的经营方式，从厂家直接进货。

     为了找到更多的天然植物枕头，我四处打听。 后来是网络帮我了一个大忙，当时我对刚刚开始热的网络比较感兴趣，我在网上查询到南方一家工厂销售决明子枕头的消息，知道决明子是一种野生植物，分布于我国长江以南各个地区。决明子主要的功能就是说，降压，通便，而且它本身的颗粒就是挺圆润的那种，老人阴性的中药材我们选的比较多，因为它比较去火，主要是通过人躺上的时候，头部的热量，促使它散发出一种，药性来。

    后来通过网络查询和朋友介绍，又找到几个做枕头厂家，各地有不同的天然植物和一些中草药，都可以给我做一些植物枕头，当时一般是每个厂家就一一个品牌，有烟台莱阳的、临沂的，还有浙江的一共七、八个厂家。        

    我决心一定，就瞒着父母，用平日攒下的7000元钱，从这家七、八工厂进了100个多个枕头，2001年初，在青岛正式开起了全国创新家枕头专卖店。当时主要是那种决明子枕头。（目前您们在商场看一下，一些床上用品企业开始做决明子枕头，这个品种在市场上已经非常多了，我感觉与我们前几年对于决明子做枕头的推广是有很大关系的）。

    刚开业初期，顾客对于我开设的枕头专卖店（当时叫“适宝枕头专业店”）都觉得很新鲜，都愿意过来看看，尤其是营业初期，一些朋友也过来捧场，买走了不少枕头，尤其是对于决明子枕头的反响非常好。都说，睡起来感觉凉丝丝的，挺舒服的，很快就睡着了，实际上，我们还在枕头上特意标注了：“量头热脚”正是我们中医的养生理论。

    后期也不断做了一些报纸上的枕头软文促销，生意是挺火爆的，有些顾客每天都打电话问，销售额好的时候一天能达到两三千。当时我就心情特别特别好，我这个店面马上就会卖得很好，马上就会赚到很多钱一样，真有这种感觉。 

    当然我上面仅仅说了一些主要的过程，个人创业毕竟是艰苦的。

    我刚开始做的时候，什么交通工具都没有，枕头的运输是个大问题，当时枕头的货到了经常我都是自己做公交车到配货站提货，如果货物不多，都是做提着扛着很大的袋子做公交车运回店里。市区的枕头电话订货，我一般都是要自己做公交车去送。所以2001年的时候，我想当时青岛的不少人都会看到过这样一种情形，一个小女孩提着2个大枕头，做公交车给人家到处送货。

    我至今很难忘记的事情是我当初做的一种水枕的推销。当时枕头店开起来了，要用各种办法推销枕头，我最早出门做推销的产品是一种水枕。当时市场上卖的水枕是已经充好水了的，我们让工厂专门生产的是一种水、气两用的。我当时看好它是因为它有几大优势，一个是我当时什么也没有，也没有运输工具，我看中这个产品，它运输的过程非常轻巧，你像那种充好水的水枕在运输的过程中成本特别高，而且最重要的是水、气两用的这种产品在当时市场上没有，比较新颖，一方面跟当时的产品来比，它还是有很多的优势，可以充水、可以充气，运输也比较方便，可以现用现充。那用什么方式去卖呢？我想就是那个街边的小卖部挺适合卖这东西的。我说干就干，就背了一个双肩背的包，里面放了十几、二十几只这样的水枕。背着到处找这小卖部。后来我就想，那个小学里小学生特别多，小学附近的小卖部没准有市场、有销路，我就到我们青岛当时有一个上海路小学，它旁边有个小卖部，小门脸特别小，也就有个六七个平方的样子，因为前面有几次被人拒绝的经历，现在进去也挺打怵的，我就觉得那个老大爷挺和善的，笑呵呵的样子，跟他讲了这产品怎么好怎么好，人家大爷看那表情也是不想要，但是还没等大爷说话呢，那小学放学了，呼啦一下子小屋里涌进好多孩子来，大爷就忙着招呼小孩买东西去了，不过大爷确实很善良，他冲我笑笑说：你等等。我就站在旁边等着，手里拿着一只水枕。有一个小男孩胖乎乎的，特别可爱，像小大人似的跟大爷说：爷爷。她是卖给你这东西吗？这个不好，骗人的，你别要。我当时就觉得脸唰地发麻了一下，就觉得好像无地自容的那种感觉。但是大爷确实很善良，他当时也看出了我的尴尬，然后等那小孩买完东西都走了，大爷说行，我留十个卖卖试试吧，大爷把钱给了我，那是我出去推销卖的创新批货，卖了十个枕头。当时是赚了几十块钱，那个利润挺高的 当时，但是我一点不觉得这几十块钱带给我的这种成功的快乐，一点都没有。我回去的路上大脑还是一片空白，就这么低着头走 ，一直走了两站地。

    不过，初涉商海，虽然没有成功的喜悦，但是我毕竟向着梦想迈出了创新步，在推销中获得的一些经验和自主创业带来的自信是我最大的收获。

    半年后，我的枕头专业店已经发展到一定的规模，就开始有了从事枕头生产、批发经营的想法，既然自己在枕头零售市场上已经走在了其他人的前面，就应该充分利用自己的优势和经验扩大经营。自己做批发的优势也很明显，枕头店品种规格齐全，原来零售经营的有几十个品种和规格的枕头，这些品种可以继续做批发经营。

    另外主要是考虑到了枕头的进货厂家太分散，进货成本高，质量不统一等一些因素，我开始尝试自己生产各种天然健康的枕头。

    当时在卖枕头的过程当中，有两件事给我的触动挺大，我就要下决心自己来生产。一个是我们以前的老客户他又打电话让我送一次枕头，我不是说每一次进的货批量都不是很大嘛，一次就进一百来只枕头，上一批卖完了，再给他们送的是下一批的货，下一批货他就打开来看，嘟嘟囔囔说：哎呀，你这次的枕头里面的填充的里面的中空棉怎么比上次的黑呀，你是不是用的黑心棉！当时我听这话心里就咯噔一下，当时没经过商 特别怕事，就怕出什么事。再就是我发现它那外包装袋有问题，每次我们把货拆完了以后，把枕头拿出来那手都是黑黑的，脏得不行，我都不知道为什么，还以为在路上长途运输可能是落的灰。有一次，我把那袋子出去扔掉，我就把它翻过来了，因为拿的时候正好就把它翻过来了，我一看上面写着几个字：水泥袋。我这心里就特别地不高兴 ，我想要做一个有信誉的商人，商品要卖得长远，你要有信誉，有信誉质量一定要保证，质量怎么保证？在别人手里你永远得不到保证，你一定要自己把握，所以我当时就开始下决心自己来做，自己来生产。    

    当时对于我来讲，从来都没接触过的一个门外汉，隔行如隔山，我确实是不知道去哪买到便宜的原材料，还特别后悔有一件事，当时我登那产品宣传广告接的创新个电话，我挺激动地，人家问，喂，你是卖决明子枕头的吗？我说：是是是，你想要什么样的？他说我这儿有一批决明子你要吗？我就特别失望，我就说不要，我这是卖枕头的，我自己不生产，那电话号码我也没记，轮到自己想做的时候了，就是特别后悔，就是急得不行。后来我就想，这东西不是属于一种中药材嘛，我就去药店了。到了药店我就问有决明子吗？“有！”我特高兴，我说先少要点儿吧，人家说要多少，我说先要一百斤吧，人家说我们这药店你看我们这抽屉一共这么大小，没那么多，我说那你们从哪进的货？我问得特傻，人家能告诉我嘛！人家说不清楚， 这事不归我们管。后来我想这怎么办，后来问了好多人，有一个朋友就给我介绍了莱阳农学院的药房主任邢老师，他是专门做各种中药材的，邢老师这人特别热心，他给我介绍了一个药材的经销商，还给了我好多的建议，因为他是老中医嘛，对枕芯填材人家也有专门的研究，以前不跟他接触不知道，他跟我一聊 我真是豁然开朗：做枕芯填材不仅可以用决明子的，也不仅可以用我们平常用得比较多的荞麦壳的，还有好多，像蚕砂就是非常优秀的一种传统的枕芯填材，清热去火、我们民间一直在流传用它，但现在市面上这种东西比较少见了，就是我做的那个阶段市面上比较少见，就是没有。还有防治感冒型的，就是靠闻这个气味来防治感冒的，像闻香型的，像茉莉花啦、金银花啦，这些东西都特别好。   　

     那如果要是自己来做这个枕头了，要从材质上、缝纫上都会对自己有一个要求了，尤其是我选择材料时，尽管有一些东西可以不用太严格，你比如说做为枕芯的填材－决明子，也许干瘪一点的也问题不大，对它的使用性能上没有太多的影响，但是我都是选择质量最好的。外面的面料一定是纯棉的，因为我以前经销别人的那种决明子枕头，它外面的面料是化纤的，虽然是外面要套套的，但是透气性也差，容易起静电，特别不舒服，现在人们生活水平提高了，不符合人们对这种绿色、天然、健康的、纯天然的东西的这种追求。

    非常重要的一点：要自己做批发，最好要采用自己的品牌，我首先意识到了这一点，我意识到自有品牌对于未来发展的重要性，因此宁愿自己麻烦一些，辛苦一些，一定要采用自己的品牌和标识。我们现在实际上已经自己注册了5个商标，适之宝 枕工坊 等品牌都进行了合理的保护。

    经过三个月的试生产，创新批十几个品种的适之宝牌植物枕头终于出现在青岛各大商场的柜台上。不出所料，由于枕芯填材全部使用的是天然植物，这正与人们对自然、绿色、健康的追求相契合，枕头的销售十分火爆。 

 

 

     创业者、或者说一个产品的生产者、经营者必然要面对的问题，就是竞争。

     枕头本身它的工艺不是多么复杂，另外一方面我用的这个填充物还是一些天然材质，竞争是难免的。

     我们的产品刚一面市的时候，因为卖得好就引起了好多人的关注，确实是有同类的产品马上抢注市场了，跟我们竞争。因为一些大的纺织品企业例如罗莱家纺等，它的资金实力比较雄厚，它马上可以投入大的资金批量生产部分畅销产品，而且人家有现成的销售网络，马上就投入市场，这个对我们的销售确实有一个很大的冲击。

    我后来我就慢慢地琢磨这个问题，我们的产品这么容易很快地被人模仿、被人来销售，就是它的科技含量可能在当时还不是很高，几乎没有什么科技含量，那要想把这个产品做出自己的特色来，而且做得长远，一定要给它注入，一定的科技含量，这样大家模仿的可能性就会降低。

    也就是通过提高它的科技含量来增强这个竞争力。

    这个就是我们在2004年投入很大精力研发的“量体定枕”这一套系统。

    其实这个就是从“ 量体裁衣” 触发的灵感，你看我们平常都达成共识了，去买衣服都是知道我穿什么号的，比如说你该穿M号的，你穿S号的穿不上你不要。但是L号的你能穿上你为什么不要啊？太大了 不合适、不好看，枕头也是一样的，每个人身材的生理特征、体型的生理特征都不一样，有高的、矮的，枕头的高度不合适，直接影响到了不是好看不好看的问题了，直接到影响到是您的身体健康问题了。根据顾客的身高、头围、颈弧、肩宽与枕头的造型之间的关系，我们聘请软件公司制作了一套专业的计测软件。通过电脑来测算，提高了它的竞争力，提高了它的科技含量。

    这样我们把枕头的文章做到更加科学化，尽量追求极致，把枕头和科技连接在一起，我觉得这样的话，一方面是能够满足每一个消费者——可以到个体了——他个体的需求，另一方面，作为经营者来说，可以保证自己的权益，可以提高自己产品的竞争力，

    2004年，我们进行升级后的枕头专卖店-适之宝枕工坊正式登场。新的枕头店主要宣传“枕头，不能随便买” “枕头也应当"合身"”等健康观念。我们的口号是要让所有消费者睡到完全属于自己的私人枕头。

    我们告诫顾客，“目前枕头经过了多年发展，已经不再是随手买一个就算数的时代了”，“就好像衣服和鞋子，人们有必要找一个适合自己尺寸的枕头。”

    枕头的作用在于辅助我们回复站立时的自然形态。如果使用不适合自己的枕头，就会使颈椎受到压力。据介绍，来自日本美国的现代医学研究显示，人在站立时，每人的头部和身体垂直线之间，会形成一个大约5度的角，人在睡眠时如果仍然维持这个角度，就会最好地保持人体正常的脊椎曲线，才有利于骨骼和肌肉放松并减少生理病变发生。根据这一理论，我们告诫消费者说，枕头，不再随便买！

     适之宝提出了"适合的才是最好的"的产品理念：也就是说，枕头应以维持脊柱正常的生理弯曲，有利于颈背部骨骼和肌群的放松为原则，最好的枕头，也就是真正适合自己的枕头，应当是根据每个人不同的身体特征来专门制作的，若消费者自身有疾患者，或有特别习惯，还需要做出特殊考虑。这也是我们注册的适之宝品牌及其英文"SUITABLE"的真正含义所在。

     在我们适之宝枕工坊的测量工作间内，一个经过专业培训的“枕头调节工”——也叫辅导员，会帮助您测量您身体的各项参数-最多可以包括身高、头围、颈弧、肩宽等多个数据。与做衣服的感觉没有很大区别，大约1分钟后，辅导员通过电脑里面的一套专业的计测软件，会计算完您的数据，并告诉您最适合的枕头尺寸。当然，这样还不行，辅导员的任务还没有结束，她还要帮助顾客，根据顾客的意见，从上百种天然健康的枕头填充材质中选出最合适顾客身体的那种，最后，需要让顾客躺在测试床上体验一下属于自己的枕头。

值得指出的是，这里的枕头，更多的是哪些以天然材料为原料的"绿色"枕头，除了市面上可以买到的荞麦壳枕头以外，薰衣草、决明子、鸡冠花、野菊花、无忧草、蔓荆子、蚕砂、竹炭、茶叶、木棉等天然材质的枕头品种极为丰富.目前我们适之宝枕工坊已经可以提供多达1500多个品种和规格的枕头产品。

『适之宝枕工坊』“量体定枕”的诞生和天然枕头品种的丰富，让适之宝枕工坊借助于科技手段，推出了一种键康睡眠的理念，适之宝的市场竞争力得到了较大的提高。

 

 

     2005年，我们尤其是在4月份咱们中央电视台致富经报道后，我们获得了全国更大范围的影响，很长一段时间里面，全国到我们青岛适之宝枕工坊咨询参观的人络绎不绝。

我记得当时我们一共5个电话，全部都是占线，许多人抱怨电话打不进去。另外致富经报道后的我们网络访问量迅速增加，我们自己公司的中国枕头网本来还可以应付一般的访问，但是致富经报道的第二天，网站还是有一段时间出现了堵塞不能登陆的现象，好在我们迅速调整了网络服务器得设置。我记得我们的网络统计记录好像是报道后的第二天、第三天网络访问量都增加了10万（100000）人次左右。

尤其值得一提指出的是，在致富经对于适之宝的报道播出以后，引起了其他他媒体对于我们适之宝的广泛关注，后来山东卫视、江苏电视台等有超过100多家媒体的创业报道栏目对于适之宝枕工坊做了报道，有些还多次对适之宝进行了报道。广泛的媒体报道使得适之宝枕工坊获得了很高的知名度。“适之宝”也由此获得了“枕头专家”、“枕头状元”的美誉。在『适之宝·枕工坊』成为商界杂志新财富优秀创业项目，获得山东青岛政府主办的QTV创业大赛二等奖后，2005年，适之宝又成为江苏南京市“1118政府推荐创业项目”！当然这些都是咱们致富经报道影响的结果，所以我还是要说，谢谢我们央视致富经栏目。

记者在致富经报道后的一月内，我们的订货量就迅速增加了一倍以上，我们当时的加工厂已经不能够应付迅速增加的订货量，后来我们迅速扩大了自己的工厂规模，从原来规模很小的一个手工作坊，逐步扩大，现在，我们适之宝枕工坊自己有一个月加工能力超过12万只枕头的枕头加工厂，枕头连锁店和产品代理经销商的供应量都得到了保证，另外关键的一点是，枕头产品的质量也得到了进一步的提高。

『适之宝枕工坊』目前拥有并经营多个品牌的健康睡眠产品。拥有世界领先的“量体定枕”分析测量系统（3S系统），按照人体头颈部曲线选择符合人体构造的系列枕头等睡眠产品。尤其是『适之宝枕工坊』“量体定枕”的推出，我们说，它引发了三次具有较深远影响力的“革命”，也扩大了适之宝的影响力。一个是对于枕头产品本身的“革命”，“适之宝”产品依托5000年中医天然理疗理论采用现代科技生产，集绿色天然健康、高度可以调节、冷暖双层结构、凹槽承托结构、独立方便拆洗等特色于一身，多属于国内首创的产品。其二是对枕头生产及经营方式的“革命”，『枕工坊』系统带来的“量体裁衣、量头做枕”的观念将彻底改变传统枕头的生产经营方式。同时，这也是对于人们传统消费和睡眠习惯的一次“革命”，人们将从此告别枕头“无选择”的消费和睡眠习惯，而是根据头部生理曲线定做最适合自己的枕头，来提高自己的睡眠质量和身体健康状态。

 “适之宝”以科技手段为辅助，以枕头的专业化、健康化经营为特色，“适之宝”成为中国家纺家居市场以及中国健康品市场上一个迅速崛起的品牌，适之宝枕工坊未来将成为一个我们叫做“健康睡眠服务”新产业的引领者。     

企业界有句话叫做“一流企业卖标准 二流企业卖品牌 三流企业卖产品”，我们相信，健康睡眠理念已经领先的适之宝将取得更大的进步。『枕工坊』系统的三次革命将创造巨大的市场空间，由于在中国率先开发和采用了世界领先的枕工坊软件和设备，“适之宝”已快速成为市场上最大的赢家，也将成为枕头标准的制定者。

 

『适之宝枕工坊』已经是一家集枕头专业设计生产、技术研发和连锁经营为一体的发展迅速的健康睡眠服务机构。虽然目前企业的总规模依然不大，但适之宝的枕头连锁店和销售代理商网络已经遍布全国20多个省市自治区，在全国各地设立了几百个销售点，部分产品还通过代理商销售到了日本、加拿大、东南亚及港澳台等地区。同时在致富经等媒体的广泛宣传下，我们的健康睡眠理论，尤其是量体定枕的理念也得到了进一步的推广，许多人开始认识到一个合适的枕头对于睡眠，对于健康的重要性。我们认为，随着这些理念的推广，随着人们对于健康睡眠理念的广泛接受，适之宝将取得更加长足的进步。

这里主要我想介绍一下企业发展过程中的一些成功点和失误的地方，也算是我做枕头专卖店创业的几个思考，告诉各位，与大家探讨，期望共同进步。

详细的市场研究分析是一个项目成功的保证。发现一个好的市场机会让适之宝走在了前面。我开始做的时候邀请了几个朋友参与自己的市场分析，我们通过图书和网络等手段查找枕头知识和市场信息，研究了国内外的一些枕头信息；另调查收集了所有在青岛的11个大型商场和超市的枕头信息。经过半个多月的奔波，几个人聚在了一起，这时我认真与他们一起分析，发现基本上对于枕头店项目是赞成的意见，还提出不少的建议，这次市场调查使得我对这一市场大大加深了认识：大家认为，随着经济的发展，人们对于健康越来越重视，因此对于生活用品的要求越来越高，由于人的身体条件不一样，对枕头的高度、材料、形状等方面要求也就不一样。人们要追求睡眠的舒适、身体的健康，肯定要选择一个非常适合自己的枕头,所以枕头存在很大的市场需求, 而且人们会逐步要求枕头的多样化、特色化、健康化。

我们经营适之宝枕头店创业的这几年发现。主动营销对于新项目和新产品市场开拓至关重要。当然营销包括了市场定位，价格选择，促销手段等等多方面。

适之宝枕头店初期经营就在促销方面费了不少心思，首先从网上找到许多有关枕头的信息。什么“睡觉时选用什么枕头好”、“枕头上的医学”、“怎样选择枕头”等，然后经过整理，把信息整理成一篇“枕头的知识”小册子，印刷了彩色小册子，一是放在店里供消费者参考，二是每个周末顾客多的时候，在商场的门口发送给顾客。其次，我还给晚报创业栏目写了一篇介绍自己枕头店，并说明店里有各种各样的枕头，结果很受编辑的赏识。报纸登出以后，专业店知名度大有提高，销售量也提高不少。另外采用费用较低的广告连续促销，重点宣传枕头店，并每次换一种特色枕头名称。其他，我留心研究自己的消费群体、逐步掌握了市场特性，并有的放矢地做了大量促销和营业推广活动，如考虑到个人购买枕头回家不方便，枕头店采取了送货上门的服务，并且不需要加运费；针对老人消费群体推出“老人节送特别礼物”；针对儿童群体的“儿童健康睡眠教育”；针对新婚夫妇的“新人连心枕头”，还有与甜蜜蜜婚纱摄影联手推出的“购枕头送免费摄影卡”等。促销方面的努力是枕头店迅速提高知名度、提高销售量的保证。

企业在迅速发展的时候，经营者往往难免遇到挫折，这个时候，我个人观点是：最主要的就是坚持，我认为，目前我们的经济环境发展尚不够成熟，所以每个行业都有很多机会还没有被发现，有些媒体把我们适之宝叫做“七十二行之外的状元”或者是“第三百六十一行的状元”，我要说的是，目前我们看起来好像每个行业都有人做，但是您只要做深了，做透了，您会发现每个行业原来都可以细分，您也完全可以做“七十二行之外的状元”或者是“第三百六十一行的状元”。

创业路上，避免出现一些经营上的大的思路错误。我们也有不少的教训，适之宝在自己生产批量生产各类枕头后，在植物枕头持续热销的刺激下，我有些盲目乐观，扩大了一些生产量，但是开始业务拓展很难。当时最大的困难在于是外地代理客户依然太少，青岛本地靠店面零售显然不足，只有自己放进各大商场销售，我们当时急于拓展市场，没有经过仔细考察，结果犯下了创业以来一个较大的失误。我们通过找关系等手段，终于把生产的枕头又放进了除专业店外其他3家青岛的大商场，当时没有考虑到一般商业零售企业的风险。但是半年后，其中两家商场由于倒闭而拖欠了几十万元的货款无法追回，也有一些欠款至今在在法律诉讼中。这让原本就资金周转紧张的适之宝在那个时期一段时间内陷入困境。

考虑到我们的产品容易很快地被人模仿，几乎没有什么科技含量，那要想把这个产品做出自己的特色来，而且做得长远，一定要给它注入，一定的科技含量，这样大家模仿的可能性就会降低。我们在2004年投入很大精力研发的“量体定枕”这一套系统让我们迈出了提高竞争力的重要一步，也作出了我们自己的特色。避免了与同行业之间的竞争。

     作为企业的负责人，应该为自己的项目提供最好的经营思路。我们适之宝的经营，多数是在实践中我们逐步学习的，2001年《销售与市场》杂志报道后，《销售与市场》的深圳编辑部给过我们几个建议，其中就有在发展前期借助外部力量作连锁经营的思路，但是我们推进进度较慢，实际上2004年正式开展连锁经营，学习和接受先进的经营模式比较晚一些。

 

这里我将介绍一下我们适之宝未来的一些发展思路。希望与大家探讨我们思路！希望大家能够把我们作为中小企业创新创业的案例给与我们鼓励和支持。

     

长久以来大家都对我们有一个误区，那就是枕工坊就是一个卖枕头的，其实这是不完全的。我们适之宝的长期目标是将发展成为一个对传统行业进行科技创新而实现价值的现代服务业企业。就是说后期的适之宝将完全属于服务行业，并不是仅仅是外界眼中的一个枕头销售企业，也不仅仅是某个产品的生产加工型企业。

这也就意味着，后期我们适之宝枕工坊通过逐步完善，将提供的是健康睡眠的服务，而不仅仅是局限于产品。适之宝要塑造的核心竞争力“不是卖枕头，也不是做枕头，而是提供最适合您的健康睡眠服务”。

从适之宝成立国内创新家“枕头专卖店”，发展到后来的“枕头生产商”，目前我们正朝着一个专业化的科技型“健康睡眠服务商”前进。

2006年，适之宝枕工坊继续强调自己的产品理念：舒适的，天然的，健康的。同时适之宝后期将更加强调和推广一系列的健康睡眠理念，推动人们健康睡眠意识的提高。同时产品方面要避开市场上的保健品概念。

目前在国内，我们认为保健品行业再人们心目中已经成为一个暴利和夸张的代名词，多数产品都是昙花一现。所以至少目前来看，保健枕的概念不适合于我们适之宝这样的枕头专业长期操作。因此，我们再这个现状下，就做事实在在的工作，就是坚定不移的选择推广人们的健康睡眠理念。

产品上面，适之宝更多使用天然的舒适的材料，现在我们根据市场需求，虽然部分产品还在使用部分纤维棉，但是我们根据市场的变化正逐步全部使用天然材料，例如我们正在努力推广的香蒲绒枕头，属于100%的天然产品，内部要收割160多个蒲棒采集的蒲绒填充，柔软舒适，而且根据我们本草等药籍上的一些记载，蒲绒作枕头有不少好处呢，这类枕头承托力非常好。枕头，我们现在很讲究的一个词语叫做“承托力”，所以比较一下，才知道纤维棉的枕头存在不少缺陷。

价格方面，为了健康理念的迅速推广：我们也放弃了一些眼前的利益，例如价格方面，放低供货和销售价格。不允许销售商价格过高，不允许过高利润存在，坚决走健康枕头之路。

  研究方向：这个理念决定了我们适之宝未来的发展方向，就是更多强调物理作用效果研究下的枕头健康，例如作合理的枕头造型，做合理的枕头高度等，也就是我们已经推出的“量体定枕系统”的发展思路。

适之宝枕工坊企业目前虽然很小，但是我们的理想很大。

我们的目标是要做百年老店，这一方面我们的目标是青岛啤酒。我们现在也很坚信，我们可以做成一个知名品牌。也许我们不会做到青岛的海尔那么叫喻户晓，因为我们做得是相对专业化的服务，但是也许我们5年后，我们可以做到类似星巴克那样的世界专业品牌。

为了快速做大我们的“健康睡眠服务产业”，适之宝把2006年的定位是“合作年”，作为枕头专业运作的企业，我们虽然领先，但是我们不完善的地方还很多，需要自己努力，更需要联合其他力量一起努力，适之宝枕工坊目前规模依然很小，适之宝只有借助一些国内纺织行业的资源，联合起来一起做大做深我们的枕工坊，因为我相信，现在一个好的发展模式，对于企业来说是非常重要的，我们已经拥有了一个好的发展思路，好的发展前景，目前也正在快速发展，但是光靠我自己的力量，显然太小，我个人对于企业的原材料掌握、产品设计、生产管理等多方面的经验都还欠缺，所以我们需要合作，需要一些能够补充我们欠缺的企业来做我们的合作伙伴。我们2006年的主题就是合作，在寻求全国各地代理经销商的同时，寻求多个方面的战略合作伙伴。

 

适之宝2006年将在寻求全国各地代理经销商，推广适之宝的健康睡眠产品和服务。

合作方向之二：

适之宝2006年将开展与上游纺织面料、家纺生产领域的合作探讨，联合合作伙伴一起合力拓展市场，解决适之宝枕工坊上游能力欠缺的现状，共同打造一个全新的健康睡眠服务产业。目前我们正在与一些有意向的大型投资公司和大型纺织企业进行接触。在此基础上，我们的目标是能够为不景气的青岛纺织行业加一把油，希望自己最后成为一个像青岛海尔一样的家喻户晓的知名品牌，至少是一个类似星巴克咖啡的知名专业品牌。

适之宝2006年将积极开展与星级酒店的睡眠服务合作，推广“量体定枕”系统和健康睡眠的理念。发达国家酒店业正朝着健康化、个性化、智能化方向发展，行业科技含量明显高于我国，虽然酒店业是我国最早对外开放的投资领域之一，但我国酒店的经营与管理理念相对落后。在经营理念上，多数酒店的品牌化程度远远不够。

据我们了解的数据，北京就有29家五星酒店，59家四星酒店，但是真正做成品牌的、在国际上知名的却没有几家。由于2008年奥运会的日益邻近，适之宝尤其是希望与北京的星级酒店进行合作，推出星级酒店的个性化、健康化的睡眠服务品牌，联合全国超过100家星级酒店共同打造一个新的服务产业领域。

适之宝希望与全国的媒体合作，努力传播科学健康睡眠的理念。

与中国家纺产业面临的类似，中国人尚没有形成日本人那种每天消耗多条毛巾、一周消耗一套床褥的生活习惯。也没有形成健康睡眠的好习惯和好意识。这是关系我们未来发展的关键因素，虽然是个时间问题，但是我们是希望媒体能够进行更多的传播，让健康睡眠理念加快进入每个中国人的心目中。

另外我们适之宝的量体定枕服务也希望等得到媒体的宣传，这里我们需要指出的是，许多人对于我们已经推出的量体定枕服务有误区，就是把这类枕头定做认为是“需要过很长时间才能制作完”。实际上是，我们适之宝只要花上不到5分钟时间，就可以选出时和您睡眠的枕头，快速便捷，而且最后的价格也低于许多市场上的价格。

 

我们认为目前适之宝枕工坊未来获得长足发展的瓶颈主要在于人们对于健康睡眠的认识不够，我们中的绝大多数人还是完全没有意识到枕头对于人们健康的重要性，对于适之宝健康睡眠服务的了解也不够。中国的许多人，宁肯花数千元买炫耀性的手机，却不肯花仅仅为其几十分之一的一点钱为自己换一个可以享受数年的适合自己的健康枕头，这就是我们的现状。

现在距离我们非常重视的3月21日 快来了，这个日子是世界睡眠日，我们目前有个计划就是开一个讲座，希望在3月21日发布一些我们自己进行的一些观点和数据，在世界睡眠日这天，我们将使用许多媒体称呼我们的身份，就是以“枕头状元”的名义发出呼吁，传播更加科学的睡眠思想。

其中我这里可以想提前说一下的就是，适之宝在前面3年多的时间里面，所服务的顾客已经接近100万名。根据我们自己的这些数据进行估算，那就是，我们中国十个人当中，大约就有八个人不会睡觉，他（她）们首先是每天都享受不到高质量的深度的睡眠，同时身体也可能会受到损害。

有一个睡眠问题大家基本都知道，就是枕头有一个直接影响您的健康的因素，就是枕头过高会带来很多骨骼上的发育问题，我们的呼吁是，从儿童开始，就要让他们学习到健康的的睡眠知识，养成一个好的健康睡眠习惯，学会适应适合的枕头，可能会低一些。

说您不会睡眠？大家可能还不服气。

那么咱们这里谁能够来告诉我，睡纤维棉枕头有什么好处？有什么坏处，好处多还是坏处多？

我这里可以明确的说，纤维棉枕头的好处有，这个我们必须承认，例如化学纤维的弹性，舒适性。但是枕头是作为一个睡眠的工具，它的主要作用是促进睡眠，首先是保证人们健康睡眠。这一点，纤维棉枕头很多都做不到。尤其是“安睡宝”那种样子的蓬松枕头，我这里不是攻击“安睡宝”，因为我们自己目前也还生产一部这种枕头，我的意思是说那种类型的枕头。我们要告诉大家的是，从我们自己的研究来看，这种看起来很美观的枕头不是让人们健康睡眠的枕头，而且“安睡宝”那样的造型一定是不够科学的。

我们的经验和研究认为，枕头作为一个睡眠工具，它的基本作用是“承托”“，也就是“承托您宝贵的头部”，因此一个枕头的评价标准首先是“承托力”，枕头的承托力的评价又要看每个夜晚，枕头对于人体头部的8小时承托整体表现情况。

这样，首先是安睡宝类枕头的8小时承托力，由于科学已经证明人们在睡眠期会不间断地辗转翻身，因此，安睡宝类枕头的圆滚造型实际上更加容易让人从枕头上滑落，弹性越好的纤维棉枕头，如果不足够大，睡眠时候您的头部就更容易滑落，就会引发一些列睡眠和健康问题。同时，夜晚人体头部着力点会随着身体饭转支撑在枕头的不同位置，这样从物理学上面我们就可以分析到，圆滚造型枕头不同位置的得到的承托力就会非常不均衡。

而我们的研究认为，不够均衡的承托力是影响人们睡眠深度的关键因素之一。从承托力的角度来考虑，一个枕头，首先是最好要做成合理的造型，要做造型枕头，至少中间不要高，不要凸的那种。

所以“安睡宝枕头”在家里当个摆设还不错。因为它圆鼓鼓的，摆起来的确比较好看，但是受到了纤维棉枕头的长期引导，中国人喜欢着这类摆起来好看的枕头的人为数不少。

如果几种简单的枕头来说，我比较愿意推荐的还是荞麦壳枕头，也许许多人认为它舒适程度差一些， 不够柔软，有时候，翻身时候枕头里面的壳还容易沙拉拉得响，但是它作为睡眠工具的作用是什么？承托您睡眠，所以，不要忘记了枕头的本。

当然 有人会不喜欢它的响声，有人还担心荞麦壳夏天的容易生虫问题，我个人认为，麦壳的声音是个睡眠习惯问题，而经过处理后的荞麦壳生虫的可能性很小，即便环境潮湿地方生个虫子也没有大碍，晒晒即可。而且流动性大恰恰也是荞麦壳枕头的大优点，因为流动大，所以它更加适合对于您的头部骨骼进行均匀承托。记住，枕头，承托力创新。

不过目前，质量上好的荞麦壳大部分出口了，多数是日本人享用了。而且国内的荞麦壳价格已经比一年前翻了一番不止。

 

最后，我说了这么多，还说了大家不懂睡眠的得罪话，就是希望我们的媒体多关注健康睡眠，多多关注和支持适之宝枕工坊。让适之宝和其他家纺企业一样，破解企业的一些社会观念等瓶颈因素，享受到社会进步和思想观念更新所能带来的更多的更大的市场效益。

 

 

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