[财富故事会]枕头缘（视频） 
央视国际 www.cctv.com 2007年06月08日 08:19 来源：CCTV.com
主持人：
财富新观念，创造新财富。大家好！欢迎收看财富故事会，听王凯给您讲故事。枕头，是再平常不过的物件，但是，一只枕头能卖到1200美元，没听说过吧。2006年的5月，青 岛的一个枕头生产商，就接到了这样的一个定单，订购3000只这样的高价枕头。这笔订单要是完成了，收益能达到几百万。但是，没想到，面对这么诱人的订单，青岛的这家企业却满是疑虑……
解说：传真是从马来西亚的一家公司发来，要求从青岛适之宝枕工坊定购3000只樱桃枕头，一个月交货。樱桃枕头！适之宝枕工坊的总经理张静，做了那么多年的枕头，生产的枕头品种达到了500多种，没想到世界上还有要拿樱桃做枕头的。
同期：青岛适之宝枕工坊有限公司经理 张静
山外有山，人外有人，我觉得我们枕头品种已经够多了。但是居然有一种樱桃核的枕头到我们这边来找，我们这边居然还没有，我们觉得挺有意思。
解说：为什么要用樱桃核做枕头？张静马上去进行调查。在调查中她了解到，樱桃这种水果除了味道鲜美之外，樱桃的果核还有安神、降血压等作用。用樱桃核做枕头，可以用来治疗头部、肩部的肌肉疼痛。在国外，特别是阿拉伯地区，樱桃核枕头非常受欢迎，市场价格卖到了1200美元一只！
主持人：
1200美元一只！别看张静做枕头在国内做到了规模最大，每年的产销量达到上百万个枕头，但是国际市场还没有涉足。创新笔国外订单价格就如此诱人，搁谁身上都会乐得合不拢嘴。但是，张静面对这笔订单，却犹豫起来。
同期：张静
说实话以前我们很少做国际定单，也听说过国际定单会有这样那样风险。
解说：国际合同当中也会有这样那样的陷阱。这次订单价格如此之高、数量也不小，一个月的交货期很紧，违约索赔条款也很苛刻，如果质量不合格，不按期交货，将按照50%的货款进行索赔。
同期：陈颖
青岛适之宝枕工坊有限公司生产厂长：这个单子，我们有点为难吧，因为有一定的风险，这么的短的时间。不接吧，又是个机会，创新次接这个国际的单子就不做，大家都比较犹豫吧。
张静：国内的一些小的风险我们可能还可以防范……像国际的这种定单，量比较大，如果做好了利润空间非常诱人，但是一旦稍有闪失对方可以以任何的理由拒付货款，对我们来讲就是全军覆没。
主持人：
也许有人要说了，人家国外客商从万里之遥发来订单，你张静是不是谨慎过度了？有句话说得好，“世上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”。张静她曾经有过这样的教训，那次也是跟国外机构合作。但就是那次刻骨铭心的教训，让她“好了伤疤”，现在一直还“忘不了疼”。
解说：2000年，患有脊椎病的张静，想购买一只植物保健枕头，但一直无法买到。张静从中发现了商机，于是辞职下海，开办企业，专注于植物保健枕头的生产。两个月后，张静的产品就在商场打开了局面。急于扩大市场的张静，这时来了一个所谓的“机会”。
同期：张静
正好有一个国际连锁的大卖场，它在青岛这边有三个连锁店…我觉得这么大商场在这儿（没）一点风险，没有想到过风险的问题，就一下子按照他们的要求，各个品种送进去好多的货。
解说：但是不久之后，三个商场就接连关门，经营者失踪，连人影都找不到了。后来张静了解到，那是一家打着国外旗号建立商场、然后进行诈骗的所谓“连锁机构”。张静多年来辛辛苦苦挣的钱全部赔进。
同期：张静
那件事发生以后，好长时间都失去信心了…就觉得可能我就天生不适合做生意料吧，好不容易挣点钱功亏一篑了，可能命里就不是做生意的人。
解说：从此，张静一听到什么国外机构，就胆颤心寒。
2002年夏天，百无聊赖的张静，在商场闲逛的时候，从量体裁衣中偶然发现了灵感，那种灵感燃起了她重新开始的希望。于是张静从零开始，重新创业。她根据顾客的身高，肩部、头部以及颈部的尺寸，利用专门开发的计算机软件，为顾客量体定做枕头。贴心的服务使张静的枕头事业又一次红火起来。有了那次失败的惨痛，张静和她的同事们对企业的这次重生，备加珍惜，但是，对于不熟悉的国外企业，也一直心存芥蒂。
同期：张静
就是对一些所谓的国际采购商什么的，信誉度下降了，警惕、防范意识非常的强。
解说：现在，这3000个樱桃枕头的定单，像是突然从天上掉下来的馅饼。曾经受过欺骗的张静，对这笔国外订单的感觉是越来越没底。
晚上，张静打开电脑，把自己的顾虑告诉了一个叫“sunshine阳光”的网友。他们已经在网上交流了几个月，特别是针对枕头，互相很聊得来，而且就象知音一般。
网上交流现场：
好久没上线了，近来好吗？……
我今天遇到了一个事，一个国外客商发来一个订单，我很犹豫，不知道里边是不是有陷阱。
你见过那个客商吗？感觉怎样？
见过，但是一直不熟悉。
主持人：
张静还告诉网友，自己虽然接到了马来西亚客商的订单，但其实跟对方并不熟悉。随之，张静把自己和那位马来西亚客商的相遇过程，告诉了知心网友。
解说：2006年4月的一天，张静的专卖店来了一位衣着亮丽的女子。
同期：张静
当时就觉得这位小姐衣着各个方面都跟这边人不太一样，气质各方面都不一样，就挺憷眼的。
解说：这位说话英汉夹杂的女子，在这家枕头店她仔细地转悠、询问了半天，就是不说一个“买字”。
同期：张静
她就问一些做工方面的细节啊，然后还问我们一个月的生产量、一年的生产量，问一些这样的问题，当时就觉得反正挺奇怪的。
解说：在张静满是疑虑的眼神中，这名女子摇摇头走了。她是不是自己的竞争对手？张静开始疑惑起来。
同期：张静
就觉得她可能是某一个厂家的技术人员，反正感觉不是一般的消费者。
解说：没想到几天后，这名女子又一次来到了张静的店里，直接找到了经理张静。她前一次摇摇头走了，这一次又来干什么？张静更加纳闷。
主持人：
这商场同行竞争，什么手法都可能使出来。张静就曾遇到过这样的情况，有一次她们公司接待了一个加盟经销商，对方也询问了不少的核心细节问题，结果人家回去就生产出了相同的产品。这个人是不是同行派来的商业间谍呢？张静决定和这位女子会会面。
解说：交谈中，这位女子自称姓徐，是马来西亚一家公司的经理。这次是从马来西亚直飞青岛，想找中国一家规模最大的枕头生产商进行合作。
能有国外客商关注自己的产品，这是张静没想到的。
同期：张静
我们对徐小姐非常地不熟悉，突然地出现……我们心里就觉得特别没有底。
解说：虽然心里犯嘀咕，但是第二天，张静还是陪同来自马来西亚的客商徐小姐，考察了自己企业。徐小姐对几百种富含传统中医药文化的植物枕头，表现出了极大兴趣，随后双方草签了一个合作协议。结果没几天，张静就收到了那份3000个樱桃枕头的订单。
主持人：
这生意场上非常忌讳跟不熟悉、不了解其品行的人打交道。其实张静跟马来西亚的客商只打过两次照面，说过两次话，跟对方并不是很熟悉。再加上几年前还有在所谓的“国外机构”身上吃过亏的经历，张静对马来西亚客商感觉更没底了。您说，面对这3000个樱桃枕头的优厚定单，这么大的馅饼，张静是吃还是不吃呢？去段广告。
主持人：
欢迎回来。前面说到张静面对一个诱人的订单，仿佛是面对一块“烫手山芋”，接也不是，不接也不是。这时候，网友给她出了个主意。
网上交流现场：
好久没上线了，近来好吗？
订单的事，一直困扰着我。
怎么了？
拿不准对方，也不知道能不接，能不能完成。
解说：网友阳光告诉张静，既然拿不准能不能完成，何不先确认一下订单完成的可能性。这一下子提醒了张静，是啊，说不定国外客商看中的就是地处樱桃产区的优势。于是她赶紧带领同事，去调查樱桃核的货源。
青岛气候温润，是国内最大的樱桃产地之一。樱桃枕头用的就是这种“小樱桃”的果核。但是，让张静没有想到的是，近几年，这种小樱桃由于产果期短，不容易保存和运输，多数已经被质优价高的“大樱桃”所代替，市面上的小樱桃已经不多见了。
同期：张静
普通老百姓买回小樱桃，回家吃完了，那么一点点樱桃核也就随手扔了，没有人专门采集这个东西。
解说：3000个樱桃枕头，那得需要5吨多的小樱桃核，这5吨多小樱桃核上哪找去!这让一直梦想进入国际市场的张静大失所望。
同期：张静
这笔定单不是想象当中的是一块馅饼了，它几乎是一个不可能完成的任务。
主持人：对方故意是不是拿一个无法完成的订单给自己？张静心里对这张定单越来越没底。这时候，张静最盼望的是能有一个知心又贴心朋友帮自己一把，于是她又想起了那名知心网友“阳光”。
网上交流现场：
我对定单越来越没底。
“阳光”：多小心一点不是坏事。
该怎么办？
“阳光”：实在拿不准，可以不做；也可以谈一些有保证性的措施，比方说预付款的问题……
解说：在网上，网友“阳光”告诉她，要保证订单的安全性，应该有严格详细的合同条约来约束双方，其中也包括预付款。
这让张静恍然大悟。于是赶紧召集部下，研究跟外商合作的详细条款。在跟马来西亚客商探讨付款方式的时候，张静先是试探性地要求对方付清全部货款后再发货，对方则认为付款方式应该对双方都合理，感到对方有一定的真诚性，张静作出了让步。
同期：张静
我们这边的让步就是，她不必预付100％的货款给我们，预付一部分，我们装船以后，凭海运提单，再到中国银行，把剩下的一部分通过信用证给我们。
主持人：
马来西亚的徐小姐，也同意先预付30％的定金，其他货款由银行信用证进行担保。有了付款方式，定单就有了一定的保证。看来张静也没必要太担心了。再说了，创新笔国际订单都不接，何谈再次合作！何谈开拓国际市场！“当断不断，必受其乱”，是该决断了。
同期：张静
一个是说我们非常想做这笔生意，这笔生意对我们来讲有很大的诱惑力
张静：做生意嘛，我们认为可能多少这个风险和利润也是并存的，如果我们不冒一点点的风险的话，这笔定单就拿不到，那可能也是100％的没有机会了。
解说：最终，张静接下了订单。促使张静接下这个订单的，还有一个因素，那就是每年的五月份，是青岛“樱桃节”，抓住这个机会，应该能收到足够的樱桃核。于是张静和同事首先来到了樱桃节上。
同期：张静
一进樱桃会的现场，就看到好多好多人都在吃樱桃，可是满地的樱桃核根本就没有办法收集。
主持人：
说到这儿，我想起了两句话：“饥不择食”、“病急乱投医”。一棵小樱桃树一天才成熟那么一点，果农们不可能把樱桃一下子都摘下来卖给你，也不可能每天卖出去樱桃之后，再把樱桃核一家一家、一点点收上来。没办法，张静他们只好使出了另一招。
解说：收购行动出师不利，眼看着一天天过去了，焦急的张静只好打出海报：高价收购樱桃核。一斤樱桃核10元钱！当时路边上向游客兜售的樱桃果价格才6元钱一斤。
同期：张静
就卯足了劲儿希望通过各种渠道采购到我们所需要的原材料。
陈颖：我们当时樱桃核的价格比樱桃还高，这个在当地都成了趣闻了。
解说：樱桃节上一连跑了五天，随后张静和她的职工马不停蹄，到罐头厂收购、到乡间收购。但是，想尽办法才收了1吨多的小樱桃核。
主持人：
一吨的樱桃核，离五吨的需求量差得远了。俗话说，巧妇难为无米之炊。离交货期限就剩五、六天了，就这点原料，完成订单那是不可能了。完不成订单，张静的处境可就真的难堪了。
解说：收购的1吨多的樱桃核，只能做700个枕头，离供货量还差得远。当初的担心，真的就变成了现实，对于自己的决策，张静也开始怀疑起来。
同期：张静
是不是我们本身不具备这样那样的实力，去进军国际市场，也就是说是我们现在进军国际市场的实力还不够成熟呢。
解说：晚上，身心疲惫的张静，打开电脑，张静把自己的遭遇告诉了网友“阳光”。
网上交流现场:
这次订单没有完成非常遗憾
什么原因？
……
你们尽力了，对方也许能够理解。
解说：虽然有朋友的劝慰，但是创新笔订单就没完成，一连十几天，张静都为此苦恼不已。
主持人：
看来跟许小姐的合作是没有下文了，而且如果徐小姐依照违约责任索赔起来，张静将会赔付人家近百万美元，这样的打击，不亚于几年前那次货款全部被骗、企业无法生存的打击。张静会面临怎样的索赔？她开拓国际市场的梦想还能不能实现？休息一下，咱们接着说。
主持人：
欢迎回来！前面说到张静下定决心接下了订单，但是，尽了最大努力还是没有完成。违约索赔条款白纸黑字摆在那儿，张静也不敢随意跟对方联系，只能等着对方前来索赔。
解说：几天后，又一个传真从马来西亚发来。让张静怎么也没想到的是，徐小姐不仅没有索赔，而是又从国外发来了更大的订单。惊喜之余，张静立即到网上把这个喜讯，告诉了知心网友“阳光”。
网上交流现场：
订单就是我发的，两个订单都是我发的。
…………
你知道 sunshine阳光是谁吗，徐小姐是谁？就是我。
不可能！
解说：让张静感到更为惊讶的是，网友“阳光”原来就是徐小姐！
同期：张静
我一开始觉得非常的惊讶，都不敢相信，我觉得怎么可能呢。
同期：张静
就是感觉非常的复杂，觉得好象被人给欺骗啊，就是用我们的话说，就是被人给涮了啊这种感觉。
但是后来呢是……她向我们解释，我们表示非常的理解，那么毕竟她在做之前自己有一些缜密的一些调查和方法，为了保护自己，我们也是可以理解的。
同期：徐静毅
马来西亚SDN BHD.公司总经理：我个人之所以采取网络的方式跟对方进行沟通和交流，是因为商海是有风险的，我们想通过隐蔽的方式来了解对方更多的真实的想法。
解说：徐小姐之所以没有向张静索赔，而是发来了更大的订单，是因为她觉得自己也遇到了一个认真、诚恳的合作者。
同期：徐静毅
创新笔定单没有完成我们感到非常的遗憾，但是在双方的沟通和交流过程中，我们能感受到他们已经尽力，而且他们也展示了他们最大的诚意。
解说：最初她曾经连续两次到张静的专卖店进行考察，创新次考察，她看到的是张静最早的专卖店，专卖店已经在装修、陈列条件上落伍很多。感觉不太满意后，她又到了北京、河南等地进行考察，但觉得更不满意，于是又一次来到了青岛。
同期：徐静毅
我们想通过作为一个普通顾客的身份，到工厂的店面里面，全面了解它产品的服务，和他们本身产品的种类。
主持人：
真是一个精明的女子！在马来西亚经商的徐小姐，跟张静一样，也曾经在商海中栽过跟头，从那以后每次投资都是小心翼翼。这里还有一点，徐小姐一直没有透露，她订购“樱桃枕头”，不仅是看上了樱桃枕头的可观效益，而且也是考验张静的一道“题目”。你说自己是中国最大的枕头生产商，毕竟人家还要考察一下你真正的实力。
解说：张静也没想到自己遇到了一个如此精明的合作者！
同期：张静
是的，徐小姐的确很精明，但是精明对于经商来说不是一件坏事情，它能够成就你一番事业，精明呢并不等同狡猾，有一个精明的头脑，同时有一种诚实的信念，这样的商人一定会做大的。
同期：徐静毅
做生意需要精明，但是呢还需要一些真诚和理解，如果有了这些的话，大家的合作可能更长久，机会更多。
解说：踏入国际市场的张静，事业发展更快，枕头年产量达到了200万个，1500多个枕头品种，远销阿联酋、美国、德国等多个国家和地区。徐小姐的枕头生意不仅在马来西亚做得风生水起，而且她还把张静的产品在新加坡代理权拿了下来。
主持人：
有缘千里来相会，造就人生成功的机缘就那么几次。两名女子对枕头的共同热爱，给她们提供了合作的机缘。商海风浪滔滔，危机四伏，两个精明的女子在谨慎的同时，是真诚沟通、互相理解，以及机敏果断，造就了她们的成功合作，抓住了人生就那么几次的宝贵的机缘。好了，今天的财富故事会就到这里，我是王凯，下次再见！
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