枕头专卖店新行当的深入思考，如果卖火保健枕头？


     从2001年《销售与市场》杂志报道青岛枕头专业店后，枕头专卖逐渐发展成为中国一个新兴的小行业，也被媒体称为三百六十一行，目前主要是专业销售各类保健枕头，造型枕头，个性枕头等等。由于枕头专卖具有前景好和利润较高的特点，目前国内市场上已经出现了好几家专门从事发展枕头专卖的企业，其中包括两家专门包装该枕头项目以此发展创业者连锁加盟店项目的公司，当然也有其他值得创业者信赖、以自己生产加工为主，代理、加盟和零售批发业务都做的企业-如青岛适之宝。
    需要指出的是，目前中国的枕头专卖店行业已经进入了一个新的阶段，枕头专卖基本上已经遍地开花，另外商场开始注意到这一行业，目前逐渐增加了保健枕头的产品系列。如果枕头专卖店继续停留在原来的经营层次上，已经不能适应市场竞争的发展，迫切需要探讨新的经营思路，开辟新的利润增长点，保持枕头店的长期经营和良好运转。
 

1、该行业初期的经营操作思路基本雷同：低层次的经营！

这也是多数创业者比较认可的思路，因为比较简单，就是组合一批枕头，好操作，包括介绍的销售策略都很好操作。

下文基本上都参考了当年青岛的部分思路，摘自2001年《销售与市场》杂志。
《开家枕头专卖店》文/阿静 
小店特色枕头专卖店的特色主要体现在品种齐全上。从枕芯材料上分，有蚕砂枕、菊花枕、棉花枕、真空纤维枕、水枕、气枕、茶叶枕等枕头，还请来民间艺人现场制作有着传统特色的工艺枕，如玉枕、石枕、檀木、柏木、香木枕等；从目标客户上看，有给婴儿用的定型枕头、耳枕，有给新婚夫妇的新人刺绣枕，还有给老人专用的枕头等；从功能上看，有看电视、电脑操作、办公午休、驾乘车及旅行休息用的多用途枕，有为了抑制睡眠出汗，采用特制蜂巢状高支高密纯棉布制作的蜂巢按摩透气枕等。这些形形色色的枕头构成了小店的重要特色。以青岛市场为例，枕头市场主要细分为四个部分：1.新人市场，青岛市场每年新婚人数约10.2万人，大约有300万元的枕头市场；2.儿童市场，青岛市每年新增儿童6.7万人，大约有100万元的枕头市场；3.保健枕头礼品市场，占到青岛市保健品市场的3-5%，大约有80万元的市场；4.其它家庭枕头更新市场，大约有120万元左右的市场。设立一家枕头店的目标市场占到青岛枕头市场总额的4%，也就是24万元的市场份额。
产品价格
以青岛为例预算，设在商场内部的枕头专卖店，总投资约为4万元左右，其中周转资金需要1万元，装修、租金等费用1万元，每年促销费用约2万元。青岛每年保守预计销售数量2万只，每只枕头定价以19-99元之间为宜，每只销售毛利平均10元，年可获利润20万元，净利润8万元以上。促销建议
1．将“睡觉时选用什么枕头好”、“枕头上的医学”、“怎样选择枕头”、“高枕真的无忧吗”等常识性资料整理印刷成“枕头知识”小册子，一是放在店里供消费者参考，二是在商场的门口发送。
2．采用费用较低的广告连续促销，每次字数不要太多，每次更换一种特色枕头名称。这种促销广告效果非常稳定，对专业店知名度的扩大也非常有帮助。
3．采取送货上门，不收运费服务，以及针对老人消费群体推出“老人节送特别礼物”，针对儿童如群体的“儿童健康睡眠教育”，针对新婚夫妇的“新人连心枕头”促销活动服务，同时，可与婚纱摄影联手推出“购枕头送免费摄影卡”等活动。


2、该枕头专卖行业新阶段下的经营操作思路：更高层次的经营！

    总起来概括，枕头专卖并不是像卖衣服一样的简单经营模式，所以可以说不大好做（当然，卖衣服一样的道理，也存在其他的经营风险，品种繁多和季节因素等等）！首先枕头专卖店需要有一定的促销营销经验和头脑！在需要营销技巧的基础上！纯粹组合枕头发展到一定程度就不行了! 如今的该行业，如果说营销技巧是对于连锁店经营个人的要求，枕头卖高层次的经营思路就需要保健枕头专卖店的发起企业来提供。高层次的经营思路将为枕头专卖店注入新的盈利模式，也是企业长期发展的一个保证。     
    
     应该说，青岛适之宝在提供更深层次的经营思路上显然已经先行。也因此被山东电视台等媒体称为“枕头状元”。

    先看日本的故事，“日经BP社报道，在日本的70多个大中城市里，“量体定枕”已经被市民所广泛接受和认可。作为最重要的睡眠工具，东京市民三勇和子一直受到枕头不合适的困扰，如今拿到了属于自己的“私人枕头”，她满意了."睡觉还是要相信科学"，她对记者说，“枕头可不能随随便便买，最好根据科学数据来选择自己最合适的枕头！”
     这种“量体定枕”技术实际上是一种更高层次的产品理念或者说企业的经营理念，而不仅仅是个性化的理念，因为枕头高度是最关键的健康因素，所以选择适合自己身体的枕头高度对于个人睡眠好坏、身体健康至关重要。“量体定枕”正好可以解决这个问题。  

    在中国，经过2年多开发和试运行，『适之宝·枕工坊』“量体定枕3S系统”升级版本已经推出！目前“量体定枕”特色坊各地区发展代理商”。比日本更加先进的是，“量体定枕3S系统”综合考虑的顾客身体参数更多，而且不仅仅解决了枕头适合的高度问题，还通过繁多的分类和品种，提供顾客习惯的枕头材质。所谓中性枕头、硬枕头、软枕头的三大分类和全面提供在世界上也算是首创。



    从2000年的适宝枕头专业店开始，如今的青岛适之宝已经走过了5年多的时间，这5年的时间里面，适之宝也在中国培养和创造了一个枕头专卖店的新行业。但是在自己长期的枕头专卖店零售经验和1年多来的发展枕头专卖代理商的实践过程中，适之宝业已经认识到一些新的问题。
    那就是，目前的枕头专卖，属于一个慢热的行业，由于产品单一性，目前它的主要市场卖点还是在于其产品健康和全面的特色，但是这种“大而全的枕头专卖模式”需要非常有效率的促销思路和强有力的促销广告支持，才能取得较大成功。显然，这样的要求对于一个普通的创业者来说，实际上具备一定的营销技巧的困难。 适之宝总结5年枕头专卖店零售经验的基础上编写的《适之宝枕工坊促销手册》等六大手册，对于连锁店营销具有实用而有力的指导作用，但是目前看来，要让一些没有营销思路的普通创业者真正理解和贯彻这种新行业营销显然也需要一段时间熟悉。
     为解决这一问题，适之宝从成立开始就关注行业最前沿发展趋势，希望为枕头专卖店注入新的盈利模式。
“量体定枕”3S系统经过2年的试运行，日前在各地代理商处正逐步投入运营，成为市场独特的卖点，科学新颖特色的服务非常受国人们的欢迎。项目投入少，风险小。量体裁枕头，个性化服务，新颖，科学，实用。
      山东卫视的报道说，见过量体裁衣的，没见过量体裁“枕头”的，但张静却做到了这一点。“其实和衣服、鞋子一样，每个人应该找一个适合自己尺寸的枕头，枕头也要合身。”张静边测量边表示，“身高1.52米，颈弧5.5,肩宽13。”张静将根据顾客的身高、颈弧等为她量身打造一个“私人枕头”。在张静的店里，顾客在体验量体做枕的新鲜同时，也接受了这种健康前卫的观念。 
     适之宝“量体定枕”3S系统不是推翻枕头专卖的原有发展模式，而是在枕头专卖基础上，开始宣传和推广一种更加健康而科学的睡眠理念——“枕头，要量了再买！”，“只有适合您自己的枕头才是最健康的枕头”。我们相信，经过一段时间的发展，『适之宝·枕工坊』将依托自己的行业领先优势让企业和合作伙伴都取得一个垄断性的庞大市场空间。


      

参考资料：www.zhentou.net