(第一桶金)小枕头做出大市场
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http://finance.sina.com.cn 2005年11月19日 13:21 中国证券报
文/张西梦
卖枕头半年赚了20万2001年初，张静所在的公司面临破产。祸不单行，平时连感冒都很少得的张静，突然出现顽固性头痛，到医院才知道自己得了颈椎病，回家吃了很多药，效果却不怎么好。
一天，一个刚从医学院毕业的朋友来看张静。细心的朋友发现张静患病的罪魁祸首竟是她床上的高枕头。朋友说:“你得赶紧换个低一点的枕头，否则你的颈椎病很难康复。”
张静几乎逛遍了青岛的大小商场，但都没有找到合适的枕头，好不容易在药店的电视购物专柜里发现几款保健枕，价格却高得离谱。最后，张静只好在母亲的指点下，自己动手做了一个荞麦皮的矮枕头。
张静的颈椎病慢慢康复了。可有了这次经历后，张静不禁心生感触:人一辈子有三分之一的时间在睡眠，而选择一个舒适的枕头，对保障睡眠的质量无疑十分必要。由于人的身体条件、个人喜好不一样，对枕头的高度、材料、形状等要求也不同，可现在市场上卖的枕头全是一个样的，如果自己开一家枕头专卖店，会不会有市场？
她又进行了市场调查。她发现市场分两大块儿:杂货店和小摊主要经营质量较差的枕头，商场和大型超市卖高档一些的产品，但品种都很单一，枕心都是用荞麦和真空棉做成的。
张静又上网找生产商，最后选择了广西一家生产决明子枕头的厂商。抱着试试看的心理，张静花500元在网上订购了10个决明子枕头，没想到，货刚到就被身边的朋友们以每个120元给抢购一空。转手之间，就赚了700元。张静更加肯定了自己的想法。
2001年7月，张静用自己攒的5000元钱，一下进了100个枕头，然后挨家挨户上门推销。没想到，效果很不理想。一个月下来，卖出去的枕头还不到十个！
2002年1月，张静带着剩下的十几个枕头找到一家商厦。好说歹说，经理租给她一个20平方米的铺面，张静把铺面
装修一番，取名为“适宝枕头专卖店”。
为了满足不同消费者的需要，张静在网上联系了6家各具特色的供货商，购进了决明子枕、蚕砂枕、菊花枕、棉花枕、真空纤维枕，还有水枕、气枕、茶叶枕等品种丰富的枕头。
专卖店开张后，很多顾客都对店里各式各样的枕头感到很新鲜。由于品种多，又有保健作用，而价格又比商场同类产品低，生意很快火爆起来，销售最好的时候一天竟能卖三四千元。
就这样，不到半年时间，张静足足赚了20万元。
“量体做枕”找回顾客
就在生意做得日渐红火之时，广西那家供货商却提出要将枕头的价格提高20％，张静一气之下终止了与对方的合作，没过多久，那家商厦经营转向，张静只好撤出。
这一系列的变故，让张静感到有些始料不及。静下心来后，张静认为要想把枕头专卖店的生意做大做久，必须有自己的产品。
通过朋友介绍，张静找到了烟台某中医学校一位老师，老人得知张静想将传统中医药的理论融入枕头生产工艺的想法后很是赞许，并答应无偿为张静提供技术指导。经过整整3个月的反复试验，他们总算突破了药物配方、合理填充量等重要的技术环节，研制出l0多个品种、30个规格、近600个植物保健枕头，如清肝明目、降压通便的决明子枕，清热解毒、泻火明目的野菊花枕，健脾养血、止泻调经的鸡冠花枕等等。
产品的问题解决后，张静又马不停蹄地寻找合适的地方，最终将店址选在北京路一家知名布料商店的旁边，因为这里是青岛人气和车流较多的地方。
2002年10月，张静的“适之宝·枕工坊”隆重开业了。开张第一个月，生意火暴异常。可好景不长，见张静的枕头店卖疯了，一些生意人开始跟风。一时间，青岛街头竟出现了大大小小数十家枕头店，而且一致打起“保健枕头”的旗号。
张静的生意开始急剧下滑，苦苦支撑了5个多月后，张静的店不但没有盈利，而且还出现了亏损。倔强的张静很难接受这个现实。她把店里的生意交给店员打理，自己则成天在马路上瞎溜达。
一天，她到一家服装店，看着一拨又一拨的顾客，张静突然想，顾客买衣服有大中小号，那我们的枕头为什么不可以根据每个顾客的身体条件，生产不同尺寸和型号的枕头呢？
经过潜心研究，并请教日本枕头行业的专业人士，张静终于摸索出了一套通过身高、头围、颈弧、肩宽计算出人体头部与颈肩之间的曲线幅度的方法，根据这些数据，就能帮助顾客制作最适合他们身体特征和人体脊柱生理曲线的枕头。
张静把这项业务称为“量体做枕”，很快，顾客对“量体做枕”反响强烈，不少使用过张静枕头的人都觉得效果特别好。在不到一个月的时间，张静重新把顾客吸引到了自己的店里。
打造专业品牌
一个小小的创新，就让自己的生意起死回生，张静从中悟出:只有产品与众不同才有生命力。之后，张静把心思都花在新产品的开发上，她还招聘了两个大学生和自己一起搞开发。
2003年，张静在大街上看到不少年轻人的体恤上印着自己的头像。她从中受到启发，决定在枕套上做文章。她花巨资引进了一套数码印染设备，很快在店里推出“图片枕头”系列。顾客只要提供自己的图片，就可以在电脑上设计出一款色彩鲜艳、图形别致的枕头，还可根据顾客的要求在枕套上面写上祝福的话。这项业务很快得到不少新婚夫妻、学生和妈妈们的青睐。
尝到甜头的张静很快又推出了国外流行的“异型枕头”系列，其中有一款模仿男孩子的胳膊肘，女孩子睡在上面，就仿佛依偎在恋人的怀抱，有种特别的安全感。产品一上柜就被追求时尚的少女们抢购一空。
张静的生意越做越红火。随着产品的日渐完善和规模的扩大，她已具备了和国内枕头生产商展开角逐的实力。
2004年，张静为自己的产品申请注册了“适之宝”的
商标，并到宁波参加了中国家居用品博览会，会上，张静的“量体做枕”技术吸引了众多商家的眼光，托运去的枕头更是成了抢手货。
这次宁波之旅，张静收获颇丰，不但顺利地发展了几个经销商，而且成功地将自己的“适之宝”品牌推向了全国。
现在，“适之宝”在全国的加盟商已覆盖到包括北京、上海、浙江、安徽在内的25个省市。
