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植物枕头上的角逐(2005.4.5)

央视国际 (2005年04月06日 15:17)

　　张静：“你看一下。”

　　顾客：“这是什么材质啊？”

　　张静：“它这个外面是纯棉的，你看，这个是男孩子的一个胳膊的造型，这是他一半的身体，这个是臂膀。”

　　顾客：“我觉得这个创意挺好的，女孩子一般都喜欢在床上放一些玩具熊啊，就是同样的感觉，但是像这一个枕头，既能够给我提供玩具熊那种温暖的感觉，而且非常实用，我觉得非常好。”

　　枕头也分男女，这可是件新鲜事。但在张静的枕头专卖店里，却不足为奇。普通的枕头怎么就成了张静的生财之道，这还得从2000年夏天说起。

　　张静：“当时啊，有一个朋友生小孩，我说送小孩一个礼物，他说我们都不缺，就缺一个枕头，跑了好多地方了，都没买着，我说行啊，我去买，我发现我跑了好多地，还真是买不着。”

　　从那以后，张静不管逛哪个商店，都要先到枕头柜台前看一看。让她意外的是，在各式各样的商品中，不仅找不到儿童枕头，就连成人枕头也只有中空棉和荞麦壳两种。

　　张静：“我当时的想法就好像自己一下子发现了新大陆一样，我就想，哎呀，做这个枕头，又没有什么很复杂的工艺，而现在这个市场呢，真的是一个空白，它被很多的大厂家所忽略了，我为什么不能来做这个市场呢。”

　　近在眼前的商机让张静兴奋得彻夜难眠。她想独占这块巨大的市场，又不知该从何下手。几天下来，张静急得像热锅上的蚂蚁。

　　张静：“我当时就觉得，我就马上找到了一个可以赚钱的一个方式了，我就特别着急，那种心情就好像怕如果晚一天的话，就被别人发现这个商机了，我就失去了这个商机了。”

　　张静不想错失良机，但什么样的枕头才能被消费者认可和接受呢？在青岛最大的商场里，张静整整待了一天，她发现在仅有的中空棉和荞麦壳两种枕头中，后者比前者畅销得多。

　　张静：“给大家一些更多的野生植物的填充料的这种选择，大家肯定是更乐于接受的。”

　　为了找到植物枕头，张静四处打听，一个偶然的机会，她在网上看到广西一家工厂销售决明子枕头的消息，这才知道决明子是一种野生植物，分布于我国长江以南各个地区。

　　张静：“这个就是决明子，当时我找它可费了好多事呢，它这个主要的功能就是说，降压，通便，而且它本身的颗粒你摸一下，就是挺圆润的那种，老人

　　阴性的中药材我们选的比较多，因为它比较去火，主要是通过人躺上的时候，头部的热量，促使它散发出一种，药性来。”

　　抱着试试看的心理，张静向广西的工厂订购了10个决明子枕头，结果很快就被朋友们抢光了。

　　张静：“我有一个朋友他说，感觉凉丝丝的，挺舒服的，很快就睡着了，我就心情特别特别好，好像马上就要，我这个项目马上就会卖得很好，马上就会赚到很多钱一样，就有这种感觉。”

　　2001年7月，张静用平日攒下的5000元钱，从广西的工厂进了100个决明子枕头，挨家挨户去推销。可她没想到，很多住户一听说是来推销的，便将她拒之门外。人们告诉她，宁可去商场买贵的，也不接受上门推销的便宜货。这一下点醒了迷茫中的张静，为了增强顾客对产品的信任感，2002年1月，张静带着自己的枕头进驻发达商厦。

　　发达商厦经理：“开始来的时候，她只是带了十几个枕头来，我们一看这么点，本来不想让她做，后来交谈，觉得张小姐这个人挺有创新力的，这种枕头市场还没有，就把这个枕头留下了。”

　　很多来商场的顾客都是第一次听说决明子枕头，产品一上柜，就吸引了大家好奇的目光。

　　发达商厦经理：“当时生意是挺火暴的，有些顾客每天都打电话问，有的到我们商场都问，你们商场有卖这种枕头的吗，在几楼销售，销售额最好的时候一天能达到两三千。”

　　从2002年1月到7月这半年时间里，张静赚了20万元钱。可就在她准备租个店面，大干一场时，与供货商的合作却突然出了问题。原来广西的供货商见张静的生意越来越好，竟趁机将枕头价格提高了20%，张静一气之下，终止了与对方的合作。

　　张静：“我当时特别生气，我想这个厂太过分了，有什么了不起的，我自己也能做这种枕头。”

　　很快张静就发现自己根本做不出来，因为她完全不知道哪里能买到决明子。

　　张静：“这怎么办啊，眼看着，我原来从人家那儿进的货都快卖完了，按照我的性格，我也不愿意，再去找他再进货去了，都跟人谈那样了，这个人不是说那种能屈能升的人，然后我就特别着急，我就问我妈妈，我说你知道觉明子这种东西吗，我妈妈说，不太知道，但是好像它是一种中药材。”

　　妈妈的话提醒了张静，她赶紧找到在药房工作的一位朋友，希望从他那里购买200公斤决明子，但朋友告诉她，药房出售的决明子是论克卖的，数量很少，要想大量购买，只能去药材批发站。

　　邢老师：“当时张经理找到我以后吧，要这个决明子，我也不知道干什么用，后来她说要做枕心用，我觉得她这个思路很好，我就给她介绍了一些相关的天然的植物吧，你比方说夏枯草了，新意花了，蚕砂，都可以做枕心用，这个对我们的人体呢，也非常地有好处。”

　　通过朋友的关系，在临沂的药材市场，张静不仅买到了决明子，还意外的找到了很多适宜做枕心的原材料，连张静也没有想到，自己一直以来最发愁的问题竟这样轻而易举的解决了。

　　张静：“豁然开朗。”

　　2002年10月，张静在福州路上的枕头专卖店开业了，开张第一个月，她赚到的钱就相当于以前在商场半年收入的总和。可好景不长，一时间青岛街头出现了各式各样的枕头商店，大家都打起了“植物枕头”的旗号。面对突如其来的竞争，毫无准备的张静只得将产品价格一降再降，可让她绝望的是，苦苦支撑了5个月后，她连房租也交不起了。

　　张静无法接受生意即将倒闭的现实，接连几天，她没有去店里上班，漫无目的地在街上溜达，无意间又走进了发达商厦，她最初创业的根据地。此时的张静根本没有想到，这将成为她事业起死回生的地方。

　　张静：“我在逛街商场，看到有人在试衣服，我就想，既然衣服有大中小号，我们的枕头为什么不能有高低之分呢，后来我们就推出了这种不同尺寸、高度的枕头。”

　　张静：“身高1.52米，颈弧5.5，肩宽13。”

　　记者：“以前有接受过这种服务吗？”

　　顾客：“没有，这是第一次。”

　　记者：“感觉怎么样？”

　　顾客：“挺新鲜，挺好玩的。”

　　为每位顾客量身定做枕头，这种个性化的“枕头菜单”服务一经推出就受到了消费者的欢迎，张静的小店终于因此出现了转机，而真正让她的生意走上正轨的，是一个来自湖北十堰的电话，那天是2004年3月12号。

　　张静：“这个人呢，他说他以前呢，是专门做婴幼儿枕头的，想和我们来合作，他给我们提供这个产品的专利，让我们来做，由他负责每年出钱，来参加几次展会，我想天底下哪有这么好的事啊，我就没太在意。”

　　几天后，同样的电话又一次响了起来。

　　张静：“后来他给我打了好几次电话，说已经定好了四月份在宁波的展会了，您就等着来参加吧，当时我几经抉择吧，我横下一条心来，行，我想我去看看吧，就到宁波，和后来这个黄经理见了面。”

　　在和这个自称黄经理的人见面以前，张静做好了最坏的打算，大不了就当一次旅游，因为她根本不相信有天上掉馅饼这么一回事。不过对黄经理来说，此行他却是有备而来。

　　原来，黄经理在一家公司上班，利用业余时间，从1998年开始开发儿童枕头，经过6年的研究，他获得了成功，并申请产品专利。2004年，为了推出自己的产品，他开始物色合适的合作伙伴，张静就是他的人选之一。

　　黄显光：“后来在网上，我就无意中，就看到有关这个张静创业的故事，而且选择的这个项目，跟我这个产品很对路，这样呢，我就开始对她的一些情况进行了解。”

　　假扮成顾客的黄经理找到张静的一个经销商，侧面了解了张静的人品和企业运营的情况后，决定和张静见个面。宁波之行，是他有意安排的一次面试。

　　黄经理：“那我就要去看看，究竟你这个产品，你这个项目，在这个市场里，直接这种面对消费者的过程中，是不是受欢迎，你这个项目，经销商，是不是接受，是不是你说的，就是这种媒体介绍的那么好，那我就去了。”

　　各怀心事的两个人就这样在宁波的家居用品博览会上汇合了。

　　张静：“当时在家博会，来咨询人非常多，络绎不绝，我就发现黄经理呢，它不只是单纯的，很狭隘的，光介绍自己的产品，而是有一种大局观，我觉得他有一种挺没有私心的合作的态度，这一点上比较坚定了我的信心。”

　　黄经理：“第一天，第二天，很多市民去了，就是要买，但是你卖掉了，那个展架上面就没有什么东西了，就一直没卖，到了第三天，一些经销商，一会儿就全部把它卖掉了。对她的这个项目，就觉得，看到一种前景，一种希望。”

　　短短的四天时间，张静和黄经理从陌生人迅速成为合作伙伴。黄将自己的产品专利无偿给张静使用，张静则要在自己的产品中加入黄的商标名称。

　　黄经理的出现让张静的事业有了质的飞跃。婴儿产品的加盟，完善了张静的枕头种类，如今的生意越来越好，而张静却说，她只赚人生中三分之一的钱，这人生的三分之一就是睡眠。

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