因祸得福

　　2001年初，张静患颈椎病，一个学医的同学告诉她，病因竟是枕头过高的缘故！在重新选购枕头的过程中，张静发现小小的枕头里还蕴涵着很多学问，并由此发现了其中的商机。于是她在网上查看了国内几家枕头生产商,并与之订货。专卖店开张后，很多顾客都对店里各式各样的枕头感到很新鲜，产品一上柜，就吸引了人们好奇的目光。由于她卖的枕头不仅形状、规格多，具有保健作用，而且价格还比商场的同类产品低，专卖店的生意很快火爆起来，销售最好的时候一天竟能卖三四千元。

　　风云突变

　　就在生意做得风生水起之时，广西那家主要供货商却提出要将枕头的价格提高20％。厂家的突然变卦，使得她终止与对方的合作。没过多久，发达商厦也因经营转向等原因，她的专卖店被迫迁出。

　　这一系列的变故不得不使张静仔细地梳理了一下自己目前面临的困境，觉得要想把枕头专卖店的生意做大做久，必须得有自己开发生产的产品，打出自己的品牌，只有这样才不会受制于人，而且还可以节约成本。

　　通过朋友介绍，张静找到了烟台某中医学校一位姓邢的教导主任求教。在邢主任的带领下，经过整整3个月反复试验，10多个品种，30个规格，近600个植物保健枕头终于新鲜出炉。各种具有保健功能的植物枕头应有尽有。

　　2002年10月，“适之宝枕工坊”隆重开业了。开张创新个月，生意门庭若市。可好景不长，一些精明的生意人开始跟风。一时间，青岛街头竟出现了大大小小的枕头店数十家，还一致打起“保健枕头”的旗号。

　　衣服有大中小号，不管它有多漂亮，人们都得选择适合自己身材的型号，张静得以启发。经过潜心研究专业书籍，并请教日本枕头行业专业人士，张静终于摸索出了一套通过身高、头围、颈弧、肩宽计算出人体头部与颈肩之间的曲线幅度的方法。依据这些数据，就能帮助顾客制作最适合他们身体特征和人体脊柱生理曲线的枕头。

　　张静把这项业务称为“量体做枕”，并很快在店里推出了这项特色服务。就凭“量体做枕”这一招，重新把顾客吸引到了自己的店里。

　　不断创新

　　“量体做枕”业务推出后，张静明白了一个道理：人们买日常用品，在功能和质量相同时更看重产品之外的东西，愈是个性化、专业化的产品就愈有市场。

　　2003年12月，张静在大街上看到不少年轻人的体恤上印着自己的头像，不由灵机一动。不久后，她花巨资引进了一套数码印染设备，在店里推出“图片枕头”系列。顾客只要提供自己的图片，店里就可为客户在电脑上设计出一款色彩鲜艳、图形别致的枕头，还可以应顾客的要求在枕套上面添加一些诸如祝福之类的文字。这项极具创意的业务一经推出，很快就得到不少顾客的青睐。

　　2004年2月，张静申请注册的“适之宝”商标终于得到批复。2004年4月，张静决定采用连锁店的方式在全国招商，并制定了一个详细的连锁店加盟计划。目前，“适之宝枕工坊”在全国的加盟商已覆盖包括北京、上海、浙江、安徽等地在内的25个省市，共有300多家代理商。

　　（《中国价值企业》）