《致富经》节目：植物枕头上的角逐(2005.4.5)

　　点评嘉宾：中国人民大学商学院的梁雨谷博士

　　张静：我来自山东青岛，我们企业的名称是青岛市适宝家居有限公司，注册的商标适之宝枕工坊来宣传，即便是外行人也知道我们做的生意肯定多多少少和枕头有关的，便于企业的宣传。

　　今天很高兴和大家交流一些创业的经历，创新大部分先简单讲一下关于我们适之宝枕工坊，也就是我们创业的一个简要的概括。

　　企业的创建起源于我的一个想法，五年以前，我就有一个专门做枕头的想法，主要是和我自身有关系，那时候我在一家外企工作，不知道什么原因得了颈椎病，说你的罪魁祸首是你的枕头，那时候我特别喜欢枕特别高的枕头，他说你需要一个矮一点的枕头，我后来逛商场没有一只枕头能符合我的要求，这时候我就发现枕头市场被很多大企业所忽略了，另一件事当时一个朋友生小孩，我们现在孩子出生之前什么都缺，就缺一个枕头，我也逛了很多商场也没发现一个适合小孩子，又新颖又舒适的枕头，那时候我就有了一个想法，我想如果开一间枕头的专卖店，经营各式各样的枕头生意肯定好，由于当时我个人的原因，当时我在外企在工作，工资也不错，也舍不得放弃，所以一直没有行动。2001年我们公司因为一些纠纷倒闭了，我就毅然决然没有找其他的工作，就开始了我的创业经历了。

　　刚开始创业的时候，是一个艰难起步的过程，任何一个微型企业刚开始做的时候都非常艰难，首先是资金的不足，当时我盘算了一下，我当时身上有七千块钱，能干什么呢，我觉得做枕头还是能操作起来，我找到的一些比较好的品种的枕头，在广西发现一种决明子的枕头，花了三四千块钱，交了运费，最后选定了一家商场，交了两千块钱的进场费进了商场，后来剩下一点钱做了一点软文的广告，效果非常不错，打电话订货，在商场买枕头的络绎不绝，商场经理都说小小的单品零售价格又不是很高，就能够卖这么好，一天能卖二三十个，给我也是一个很大的鼓励。

　　当时为了省钱去送货都是自己提着枕头坐公交车去给人家送货，我想准备创业的投资者，大家对于资金上的窘迫和体力上的支出都是有足够的准备的，但是我一点小事，大家还是要有足够的心理能力，应对你出现的各种各样的情况。当时夏天我们青岛在网络上发现一种水枕，现在已经很流行了，水枕大家都见过特别好玩，我觉得这个东西在商场里玩零售价不是很高，而在街边的小店应该是小孩会比较喜欢，可以随机购买，然后我就用背包背了十来只枕头，挨个儿店去找，有一个小学旁边的小店，很多小孩在买东西，一个胖胖的小男孩很可爱很稚气跟店主说，爷爷你别买，这东西骗人的，我当时特别尴尬，大脑一片空白，老大爷非常善良，他等小男孩走了以后买了我十只枕头，赚了几十块钱，但是没有给我喜悦的感觉，回去的路上我一直低着头，所以我对想要自己创业的朋友说一下一定要有充足的心理上的准备。

　　这样做了一段时间，虽然没有赚到太多的钱，我觉得在推销中获得的经验和自主创业中的自信是我最大的收获。再有做到一定程度，后来一直良性循环，自然而然就想到自己生产了，因为有几大优点，创新能降低成本，可以保证质量，自己做以后就用的一些比较好的用料，比较优质的填充原料，品种上可以有自主权可以拓展，不需要在网络上找来找去，这适合那不适合。最重要的一点，你慢慢的自己做可以培养自己的品牌，你不是老是别人的品牌的使者，帮别人传播。做了那么多努力的同时，你可以培养出自己的品牌来，所以自己生产是一个很自然的过程。

　　当然了，自己生产的过程中，因为自己是门外汉，有很多细节的东西都是非常困难，比如一只小小的水洗标都不知道去哪儿做，最后吃了很多的亏，跑了很多关系。但是这都不是问题，毕竟你的企业在向前发展。

　　企业下一个阶段生产到一定程度销量增大，就会引起一些同行的关注，自然而然就产生了一个竞争的问题。也就是说，我们所要面临的问题就是提升自己的竞争力。我觉得像我们这个行业是一个新兴的细分的市场，它目前所面临的最大的瓶颈不是竞争者如何多，如何激烈，最大的问题是消费者市场的不成熟，也就是大家还没有认识到买这样东西的必要性。

　　我们刚开始面世的时候，也遇到过很多同行，这个东西确实技术含量不高，很容易放置，人家很成熟的企业有现成的企业有现成的设备，他可以马上挑战市场，对我来讲是一个很大的问题。

　　这个问题上我们还系比较乐观的，我们觉得竞争是一件好事情，同行的竞争可以激活整个行业，而且昨天专家也讲过，成功最开始是要模仿，但是相互模仿，相互提高，互相超越，最终整个行业带动起来了，消费市场也会慢慢的热起来，中国的市场这么大，我们十家八家的竞争者都不足以满足整个市场火热的销售前景。

　　如何提高我们的科技竞争力？我觉得当时我们经过了好多考察，最后我们觉得首先要做出自己的特色来，而且不断有自己新的特色，企业有了活力，有了一些不断的创意才会有活力，才会提高自己的竞争力，而且会做的长远。后来，我们在2004年的时候，投入了很大的精力开发了一套量体订枕的软件系统，主要触发的灵感就是量体载衣，大家都有共识，我去买服装，LMS，有的人长得很魁梧，S号的衣服不会要，但是身材娇小的人L号的能穿上，但是不舒服，人的形体特征是不一样的，但是商场里面的枕头尺寸都一样，大家只能讲究，大家都达成共识睡眠对人是非常重要的。我们这套软件开发出来市场前景是非常大的。我们推出来这个时候，我们的同行马上也在自己的网站上打出来了，他们只是表面上感觉到，我给你量，现场给你做，做好以后你来取，其实不是这样子，我们完全把它做成标准化了。也就是枕枕头稍微高一公分两公分，矮一公分两公分关系不是很大，但是大致的ABCDE有五款高度，电脑测算出来你适合哪个以后，再微调一下高度就可以了。这个原理也是非常可信的，就是根据日本和美国现代医学的现在，人站立的时候是自然前清五度角的，也就祖祖辈辈为什么要枕枕头的原因，因为五度角就构成了对边与斜边的关系。

　　我们现在目前企业的这种核心的机密我们也要去申请专利的，但是专利局说这是一种测算的方法，不能申请全部，只能一部分申请，正符合专家点评的一个要点，如果好的东西你申请了专利你这个东西就公开了，公开了大家在这个基础上稍微研发，推进一点就是人家的东西了，所以这也是我们我们企业的核心竞争力。

　　我们初步的一些业绩在这儿还是要感谢央视的致富经报道以后，很长一段时间里，全国各地到我们公司参观的人络绎不绝，五部电话每部都是占线，我每天手机不断的接电话，还有47个未接电话。我们的网络访问量增加了十万人次，而平常一天的浏览量是一天一千人次左右。

　　报道以后其他的媒体对我们的关注，山东卫视，江苏电视台，一百多家媒体创业栏目都对我们栏目做了一些报道，我们感觉到媒体的力量，大家给我们一些美誉，枕头专家，状元，优秀创业项目等等，在这儿千言万语还是非常感谢媒体，由于你们的辛勤劳改，你们成就了无数的微型企业，谢谢你们对我们的关注！

　　下面简单谈一下关于自己创业的思考。创业之前我认为做市场调查是非常重要的，我记得前两天专家说你要发现商机，其次你要有胆识，需要你的思想来引导，在做这个项目以后，我当时跟你有过同样的想法，但是在这之前，说明这个项目确实有很多人认同，但是在这儿之前也并不是头脑发热，也做了一定的市场调查，最后大家得出的结论，随着经济的发展，人们对于健康是越来越重视了，因此对于生活用品的要求也越来越高，肯定要选择一个非常适合的枕头，从这个角度上讲我们看到市场的前景是非常好。

　　再就是营销对于创业也是非常重要的，尤其是一个新生事物，消费者的认可程度不高，不像普通的消费品，这个也需要媒体对大家的健康睡眠有一个正确的科学的引导。

　　第三点，创业的中途一定要坚持，并且避免较大的失误，我个人观点一个企业迅速发展的时候，经营者往往遇到挫折，创新年第二年可能是赔钱，但是挖井快挖到水的时候又去挖另一口井，任何事情只要做精做细就可以了。

　　我当时遇到最大的失误是什么，因为一开始商场卖得比较好，商场本身的客流量给我带来的效益，首先对商场的信任，自然而然对你的产品有一种信任，当时我跑了青岛所有的商场，花了不低的代价，进了几家商场，但最后由于有一个连锁的商场他是有四家店，在我们北京也有，由于倒闭，我们有十几万的货款就没有追回来，现在这些钱还在诉讼过程中，这一点是我们创业以来最大的一次失误。

　　第四点，经营上提升竞争力，避免同行的恶性竞争，我刚才讲过，我们觉得竞争是一件好事情，但是一定要避免恶性竞争，考虑到我们的产品很容易被人模仿，一开始并没有什么科技含量，要把自己的产品做出特色来，一定要做出自己的科技含量，这些大家模仿的率就会降低，再有就是百花齐放，可能其他的好的想法可以带动整个行业的繁荣。

　　第五，我觉得我们要接受先进的经营模式，投资者即便在投资之前也要接受一些学习和先进的经营模式，举个例子，我们适之宝的经营借助很多媒体的力量有一个推动，2001年全国较著名的销售与市场的杂志报道之后他们给我们一些建议，当时他们就说在发展前期要借助外部的力量做连锁经营，但是我们推进的速度比较慢，由于我个人性别和性格的原因，我做事情希望饱受，希望自己的产品在完全成熟以后再发展连锁，经销商，这在做致富经的李小姐在跟我交流的时候，我也不太想参加，我觉得还不太成熟，还不到给大家展示的时候。

　　现在回想起来，如果早做准备的话，提前早一点接受比较先进的经营模式，在机会来临的时候，我就会很好的抓住他，如果在2001年的时候，我们就主动做一些经营上推动的话，我们适之宝枕工坊肯定不会是现在这个样子，肯定比现在大两到三倍。

　　现在我想要谈的第三部分是适之宝未来的一些经营思路，我们现在主要的生产加工型转向服务型企业，长期以来，大家对适之宝有一个误区，我们就是卖枕头的，初期我们也是这样自觉不自觉这样定位自己的，其实这是不完全的，从2001年我们在青岛商厦开了全国创新个枕头专柜以后，我们长期的目标就是发展行业，进行科技创新，从而实现现代服务业的企业，后期的适之宝完全是服务行业，而并不仅仅是枕头的销售企业，也并不是某个产品的生产加工企业，这也就意味着后期我们适之宝通过逐步的完善将提供的是健康睡眠的服务，而不是仅仅提供给你一只枕头，我们塑造的核心竞争力不是卖枕头，也不作枕头，而是最适合你的一种健康服务。

　　从适之宝在全国创新家枕头专卖店到后来的枕头生产商，现在我们确实努力朝着一个专业化科技型健康睡眠服务商方向在前进。

　　第二点，我们未来的经营思路是强调和积极推广健康睡眠理念，我们企业的目标是要做百年的老店，我们也相信我们可以做成一个知名的品牌，但是我们在强调自己的产品理念的时候，注重强调的是它舒适天然健康，而要避开市场上的保健品概念，我们现在很多合作者加盟商也存在这个误区，哪一方面的侧重，今后我们要全面避开市场上的保健品概念，主要是大家对保健品行业失去了信任。针对现在很多颈椎有问题，我们在衬托力上做了很多文章，主要是从物理的角度强有力衬托你的颈部，从而使肌肉放松，放松以后，颈椎疼痛确实会有一定的缓解。

　　2006年，我们适之宝定为一个合作年，合作的方向主要是四个，一个是在全国寻求各地的合作伙伴、代理商，加盟商，经销商，合作方式之二就是在我们的上游与一些强有力的面料，家纺大的企业进行合作，专利也提过，想要成功就要先搂住成功者的腰，然后站在他的肩膀上。

　　合作之三，我们将积极开展与星级酒店的睡眠服务合作，中国的2008是一个很热的概念，给中国带来了很多客源，酒店是最大的收益者，目前据我们了解，北京现在有29家五星酒店，59家四星酒店，但是知名的没有几家，2008年的奥运会日益临近，适之宝尤其希望与北京的星级酒店进行合作。我们青岛也是参赛城市，也会和我们青岛的酒店进行合作，推荐健康服务睡眠品牌，希望联合到一百家以上的星级酒店，希望打造一个新的服务领域。

　　我们集中在枕头上，在酒店里，我们根据客人不同的身高形体，里面的填充物可以根据客人的需求进行配套，比如女性可以用一些填充薰衣草的，这样她早上起来整个头发都是很香的，也很舒适。

　　合作之四，中国家纺业现在面临一个现状，青岛尤其明显，青岛是一个比较老牌的纺织城市，但是家纺业整个都不景气，比如湖南梦洁在湖南非常有名，在青岛就没有店。因为青岛有很多企业他们是做对日出口的。媒体也可以在这方面有一个引导作用，引导大家一个健康的睡眠习惯。

　　另外，我们适之宝量体定枕服务也希望得到媒体的宣传，有人认为可能这样需要很长时间，实际上如果你不是很挑剔的话，可能只要五分钟的时间，这样比较快速便捷，价格也比市场上低很多。

　　最后，适之宝枕工坊虽然是一个刚起步的微型企业，我们的目标是做百年老店，知名品牌，我们希望携手现在的和未来的我们的合作伙伴以及在座的所有的媒体的朋友们，能够在你们的帮助下，我们共同成就一个未来的、明天的、健康睡眠的服务商，适之宝枕工坊。

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